医药招商经理岗位职责.pdfVIP

而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合 作的脱节，最终导致经销商的 “死亡 ”。 经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则 不然。一般而言， 一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的， 当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重 新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成 的，但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就 会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失 去的不是经销商，而是整个区域市场。 招商经理在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就 采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定 要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自 己造成伤害。 适合的就是最好的。招商经理在招商前一定要结合自己的实际需求， 做好充分地市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针 对性、有选择性地招商。通常，招商经理对经销商范围的确定的方法 有以下几种： 1 ． 竞争对手的经销商。 由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，招 商经理可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销 商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销 商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1 ）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不 够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商 自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们 放弃竞争对手，成为我们的经销商。 2 ）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良 好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经 销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他 们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 3 ）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对 手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说 服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进 行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会 对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。 2 ．相关产品的经销商。 相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健 品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由 于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此 经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较 强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找 到，他们应该是企业招商的重点之一。 3 、 有闲置资金的潜在经销商。 这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成 为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但 是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只 要具有一定的经销的意识，经过厂家 的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。 第二步：用什么样的方式去找 ? 企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部 分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。茫茫 人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？这就需 要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。 1 ．广告招商。 三、 拜访程序如下： 1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通， 电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况： 1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2) 经销商性质： 个人 /挂靠 / 公司？如是公司， 则了解是股份公司还是 国营单位？ 3) 经销商主要纯销渠道： 临床为主 /otc 为主 /批发为主？确定其主要 销售方式； 4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？ otc 销售代表多少人？ 专职促销多少人？ 5) 经销商操作思路：以临床为主还是 otc 为主？以纯销为主还是分 销为主？