新人跑盘住宅项目方法讲义 .pptVIP

3.2 实地调研——动作：闻 客户与客户 的谈话 销售代表与客户 的谈话 获得信息 畅销户型 核心卖点 真实价格 每层之间的差价 近期优惠 近期促销活动 项目的优劣势 与竞品之间的差异 户型的舒适度 客户对产品的反应 闻 耳听八方，过滤信息 旁听销售代表和客户谈话时表现自己对项目感兴趣，插话问另一种户型的价格和优惠，有利于使销售代表相信你是客户，你也可以同时得到两种户型的信息。 如果随身携带有可录音的工具，一定要发挥它的作用，只靠记忆会丢失一些信息。 问 或层层逼问，或引导发散 针对敷衍了事的销售代表： 采用层层逼问法，把问题分解为一个个小问题，销售代表是不会热情到帮你分解问题的。 针对滔滔不绝的销售代表： 提一些关键点，让他尽情发散吧，这样往往会获得意想不到的信息。 e.g: 在问客户置业目的时，我们可以这样分解与引导： “买咱这里房子的客户一般是自主还是投资阿？” “自住的客户一般是改善型的多还是婚房的多阿？” “那投资的客户呢，他们一般都是做什么行业的阿” 3.2 实地调研——动作：问 在踏入售楼中心的那一刻，就要时刻判断着。。。 判断销售代表的性格：通过观察其神态、语言、动作、衣着判断其性格 判断提供信息的准确性：用一个已经知道答案的问题来检验销售代表是否可信 切 判断信息的准确性和逻辑分析的合理性 3.2 实地调研——动作：切 1 不要过分紧张 2