第六章商务谈判让步妥协阶段.pptxVIP

第六章 让步妥协阶段;一、让步的基本含义;二、让步的可能性和现实性; “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗?;【分析提示】 　 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。;三、让步的基本原则 不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨 不要轻易使对方得到好处，要让对方懂得己方每次所作出的让步都是重大的、来之不易的 在未完全了解对方的所有要求前，不要轻易作任何让步 让步要在刀口上，并恰到好处 要选择恰当的时机---成交期之前做主要让步； 次要的、象征性的让步作为“最后的甜头” 在己方认为重要的问题上力求使对方先让步 ; 己方的让步形态不要表现得太清楚 不要承诺作同等幅度的让步 如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫 接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、负罪感 严格控制让步的次数、频率、幅度和节奏 一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的让步前，绝对不要再让步。如果你得不到一顿晚餐，就得到一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得到一个许诺，即使许诺是打了折扣的让步 ;（一）卖方的让步;　　 7、保证在方向上有新的发展和突破。 　　8、改善产品质???，提高或增加产品质量的控制技术。 　　9、全部或部分接受买主的工具费，建立较长时期内双方分摊费用的计划。 　　10、无偿赠予最初设计的模型或样品。 　　11、在特定期限内，保证价格稳定。 　　12、简化支付程序，如月支付或季支付。 　　13、提供租赁方式，向对方提供运输工具。 　　14、向对方提供各种方式的回扣。;（二）买方的让步;12;13;14;15;16;17;18;19;20;21;22;23;24;25;（一）迫使对方让步的策略 制造竞争； 软硬兼施（鹰派和鸽派）； 分而克之； 示弱与情绪化； 威胁； 最后通牒； 迂回补偿法； 移花接木法; 迂回补偿法——在拒绝对方提出的要求时，可以在自己力所能及的条件下，给对方一些补偿和优惠条件。 例如：一些生产企业经常会对经销方说：“这个产品（剃须刀）的价位不能再降了，这样吧，再给你配一对电池，既可赠送促销，又可零售”. ; 移花接木法——在对方对我方的价位要求的太低，使我方根本无法满足时，可以委婉的设计出一些双方根本无法跨越的障碍，表达自己的拒绝理由，以求得对方理解。 例如：一些谈判者常会说：“除非我们采用劣质原料来生产，使成本降50%，来满足你们的价位，如果税务部门首肯，让我们偷税，对这个价位我们无异议”。 又如：美国一家军工厂生产的空降伞不合格率为1/5000，虽然很小，但军方仍然拒绝说：“如果让工厂的所有大小负责人及员工每次亲自试跳，我们接受这个不合格率”;（二）阻止对方进攻的策略 权力有限策略； 先例策略； 期限策略；;思考题--案例分析;思考题--案例分析