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* * * * 三一重机有限公司 代理商发展部 2012年5月 “清乡拔寨”执行方案 实施背景 执行步骤 推进计划 附件 目 录 过程检查 一、实施概况 -1- 1、背景 伴随国内经济新一轮宏观调控:继续加大对铁路基建、保障房建设、新农村改造,水利工程、农田改造等投入;挖掘机行业将在小型挖掘机、大吨位挖掘机市场出现新的增长点,为抓住下半年市场机遇,公司领导决策:立刻实施“清乡拔寨”计划。 2、概况 清乡:2012年7月1-2012年10月31;区域:22284个乡镇;聚焦乡镇:8350个 拔寨:2012年7月1-2012年10月31;区域:7905个矿山;聚焦矿山: 1080个 责任人:各代理商营销代表 3、目标 小挖:2000名联络员,增量2000台;大挖:1000名矿主,增量1000台; 4、办法 清乡:积极发展2000名乡、镇政府一把手亲属为联络人;成立“惠农爱民扶贫援建基金”,每销售1台三一挖机,由公司和代理商向基金各捐赠1000元;建设以三一命名的路、桥等便民设施;为小挖重点区域每个村最贫困的家庭免费培养一名操作手;在重点乡镇的小工程、小矿山发放宣传资料,引导、推广使用挖掘机,创造需求; “拔寨”:寻找有2-3年矿山作业经验、有创业激情的青年操作手,与1000名矿山负责人合作,将其发展为挖机老板;矿山负责人拥有挖机30~50%股权,参与年度分红,同时逐步将其他1~2主要竞争品牌的设备挤出矿山; 7.10 7.25 7.28 8.1 建立清乡拔寨联络人 代理商总经理亲自召开关键人座谈会 确定合作方式,并形成承诺 目标乡镇2000联络人,矿山CEO1000人 销售副总逐一拜访意向联络人,面谈 确定最终联络人名单 初步洽谈、宣传三一政策 筛选符合三一要求的意向联络人 收集清乡拔寨关键人总名单 各营销代表 分公司经理 销售副总 代理商总经理 1、建立“清乡拔寨”联络人 二、执行步骤 -2- -3- 2、区域细分:按照保有量对各区域乡镇、矿山分成三类,如下: S类: 保有量大于20台乡镇;或大于100台的矿山 A类:保有量5台-20台乡镇;或30-100台的矿山; Y类:保有量小于5台乡镇;或小于30台的矿山; 区域细分 S类 占比 A类 占比 Y类 占比 合计 乡镇 2750 12.3% 乡镇 5600 25.1% 乡镇 14039 62.6% 22284 矿山 141 2.0% 矿山 939 11.88% 矿山 6805 86.12% 7905 人员细分 合计 中级 411 15.4% 骨干 1137 42.6% 初级 1118 42% 2666 3、营销代表分类 初级:入职不足半年的新员工,具有初步谈单的能力; 骨干:积累了一定的客户资源,具有较强谈单能力; 中级:有较多客户资源,经验丰富“杀单手”; -3- 项目模块 锁定乡镇 锁定矿山 区域划分 人员分工 下发指标 明确激励 走乡跑矿 信息整理 电话回访 客户存档 效果检查 形成增量 主要任务 按保有量将乡,矿区分,抓住重点区域; 按清乡、拔寨方法锁定联络人员及矿山CEO 按营销业绩将营销代表分类 ,统一调配营销车辆,做好资源配备; 按区域、营销代表能力下发指标; 做好短期激励方案,并及时兑现; 营销代表走乡,跑矿,收集客户信息; 商务助理电话回访信息,筛选客户; 有效客户分类、存档 按三个阶段检查效果、总结 通过专项展会,以旧换新等形成增量 项目阶段性目标 建立所属区域30%乡、镇联络人,50%矿山CE0,并按照公司方案,与其建立合作关系 S类区域配备2/3精英营销代表,1人1车;A类区域配备2/3骨干营销代表,1人1车;其余按现有资源配备; 计划9周,按前4、中3、后2给营销人员下发指标; 做好激励,在正常提奖基础上,额外奖励营销代表至少1000元/台; 按清乡、拔寨流程图实施,每个营销代表每天提报不低于5条新增客户信息; 商务助理每天至少回访前一天95%的客户信息,并筛选出有效客户,上报总部、存档; 以分公司为单位一天一小结,三天一大结,一阶段一总结,拾遗补缺, 一阶段一小会,三阶段一大会 形成增量 信息整理 电话回访 走乡跑矿 效果检查 客户归档 区域划分 人员分工 制定目标 下发指标 明确激励 计划 启动 第一阶段 第二阶段 第三阶段 4、细分各阶段任务 -5- 第一阶段 第二阶段 第三阶段 S类区域 A类区域 Y类区域 覆盖乡村2750个 锁定意向客户3000名 时间:4周 责任人:中级 覆盖乡村5600个 锁定意向客户1000名 时间:3周 责任人:骨干 覆盖乡村14039个 锁定意向客户1000名 时间:2周 责任人:骨干 三、推进
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