专案经理实战手册.docx

最新 精品 Word 欢迎下载 可修改 专案人员的工作项目 工作计划进度表 房地产促销组合（Promotional mix），包括人员推销、非人员推销。 人员推销（Personal selling），是由业务人员向购屋者提供房屋产品资料，且帮助其处理所有购买手续，以满足购屋者的需要，同时也取得回馈资料给公司决策人员参考。 由于房屋购买过程是一种谨慎缓慢的深涉购买行为（High Involvement Behavior），人员推销在房地产促销活动中扮演著重要角色。人员推销活动兼有劝服顾客购买及推动全案所有促销活动之双重角色，因此，预售个案的业务专案负责人也具有贯穿全案促销组合之联系、协调、推动之任务。 1-1专案人员的职责及工作项目 不论是预售屋、或是新成屋的销售，通常均设置“专案人员”，来负责①个案销售业务（广告企划、业务、市调）工作之联系、②销售进度之掌控、③销售现场之管理一般说来，专案人员的工作项目至少包括下列各项： 拟定工作计划进度控制表（拟定销售进度控制表，应先确定预计公推出日期） 市场调查分析（市场调查资料收集） 与业主联系工作（收集业主基本资料、业主图片、个案相关资料，通常只有代销公司才有此一工作项目） 与建筑师联系工作 平数确定（分平计划），建材设备建议及拟定。 平面分析，产品规划分析 透视图、乌瞰图、平面墨线图、室内家具配置图（专案人员应先向建筑师事务所或业主索取平面图、立面图、侧面图、总配置图） 建筑执照（专案人员应向建筑师或业主索取建筑执照，且复印数份交给各部门） 将总配置图编号，拟定价目表 模型制作之监督 合约书（买卖合约书）之拟定（或向业主索取） DM海报、说明书之制作（由专案人员向建筑师或业主索取资料，由企划部制作） DM海报份数之确定（印刷厂送交时，点收） 接待中心、样品屋、看板招牌、围墙、指示牌（设计监督、发包、制作监督、悬挂监督） 临时水电、电话申请、安装监督 室外定点POP看板（地点寻找、承租、尺寸量度、企划部设计之监督、发包、悬挂） 接待中心内部整理及现场布置（现场看板招牌、围墙、三角旗、公司及工地旗帜跨布条。重要建物防战之POP定点承租） 业务人员招集、定案、报到 业务人员案前讲习一时间、地点、课程安排（基本资料、业务策略及动线、答客问） 业务人员制服量制及完成，名片、名牌之完成 销售表格（报表、订单、洽询单、业主签收单）准备 销控表、个案专用印章 专案专用销售资料（含销控表） 广告企划动脑会议（了解广告策略及路线、广告费用安排、报纸刊登日期、CF播放日期） 现场销售管理 （1）、女专案（助理人员）负责现场[销售控制表]之记录，及其他表格填写、总务工作。 [销售控制表]应详细记录，以免造成一屋二卖之事，当业务人员售出一户房屋，应先开妥[预约单]（一式三联）到柜台盖[收讫章]。控制人员应先登记[销售控制表]，将日期、姓名、金额、补足或未补足签约与否等资料确实填写。 （3）每日晚上，专案应发放[客户资料表]由业务人员填写。 （4）每日下班前，应核算累计资料。 （5）现场销售人员编制： ①个案专员（主任专案）②值班人员 ③业务员 ④机动调派人员 （6）、工作时间之拟定，及人员编组 A、上午、下午、晚间、及机动时间 B、清洁工作编组表 值班人员编组表（排假表） 夜间留守人员编组表 （7）销售状况人员编组表 A、销售控制表控制 B 销售气氛控制 26、个案结束后，专案人员应作下列工作： 1）、安排人员撤退 2）、拆除接待中心、样品屋 3）、结帐 4）、结案报告之制作 1-2行销策略与工作计划进度表 行销经理或专案人员必须在预售个案前置作业（案前筹备作案），拟定所有行销策略产品、价格、广告、业务推广策略）。首先，他必须针对产品坪数、单价、总价、地点等条件，分析也产品诉求对象，目标市场，再根据这些预定攻击对象，拟定出行销策略（见图1）。 图1-1预售个案流程简图 透视图、墨线图人员市场分析 透视图、墨线图 市场分析 市场区隔 目标市场 产品定位 产品规则 试销 1拟定销售策划 2拟定媒体计划 3编列广告预算 工作计划进度表 试销 海报说明书 （现场整理 水电） 接待中心 看板 （电话 桌椅 表格） 人员进驻 试销期 强销期 引导期 促销期 结案 （一）、拟定行销策略 行销策略，包括产品规划策略、订价策略、及销售策略、图2列示详细的拟定程序。 产品规划策略 □〈产品差异化〉先判断主力坪数，再考虑其他坪数组合。 图1-2拟定行销策略 （试销） （试销期） （引导期） （强销期） （促销期） 接待中心 接待中心 市场研究 引导路线安排 ☆工地现场