国际贸易实务课件：第十三、十四周 国际贸易谈判.pptxVIP

;谈判前你准备好了么？;一、外贸产品知识 1产品分析 2国内工厂分析 3竞争对手分析;二、外贸谈判流程 1重视谈判，形成自己的谈判思路 （1）丢单要知道为什么 （2）整理邮件、电话内容、即时沟通内容、面谈内容 （3）需要传达给客户的信息 需要从客户那里收集的信息 不要过于看重工具和模板 （4）供应商、老板、单证员;三、根据不同客户调整谈判思路 A较为柔和的、不强势的人 B 经验丰富，想看你表演的人 C主导谈判的人 ; 四、用解决问题的思路拿订单（上海不可能任务） 1谈判问题拆解 （1）价格问题 （2）付款方式 （3）质量保证 （4）货期保证 （5）操作模式 实时掌握进展，不要重复已经解决的问题，提高效率; 四、用解决问题的思路拿订单（上海不可能任务） 1谈判问题拆解 （1）价格问题 （2）付款方式 （3）质量保证 （4）货期保证 （5??操作模式 实时掌握进展，不要重复已经解决的问题，提高效率; 四、用解决问题的思路拿订单（上海不可能任务） 2 总结 （1）问题的预估，资料的准备，解决方案准备 （2）针对实际问题的谈判和解决 （3）每一阶段结束都要和客户确认 （4）所有问题解决后，主动提出成交，如果客户还考虑，重复第（2）步，针对客户疑虑，死磕到底。; 五、思路的执行 1表达要高效 2如何高效沟通、 六、论点与论据 1.产品体验 2.产品解析; 七、模拟谈判 1.共分成4个组，2个客户组，2个贸易公司组 2.产品：情人节礼物 智能手表; 七、模拟谈判 ; 七、模拟谈判 1.共分成4个组，2个客户组，2个贸易公司组 2.产品：情人节礼物 智能手表 3.ABCD 4个组请选出组长，1-2名组长，到前面来听取目标 4.目的：客户组以最低价格采购、贸易公司组以最高价格售出 5.包含详细外贸流程。; 八、谈判初期：建立信任，打牢地基 充分准备（客户考察失败案例） 抓住行业成交规律 谈判要点 PPT 价格趋势 决定价格要素 产品原材料 专业供应商、杂货铺、骗子 客户要了解 客户信息采集表 获取客户信任的方法，来实地看，比较竞争，做好当面拿下订单的万全准备。; 九、谈判进阶：做“最苦最傻”的事儿 脚踏实地，拒绝懒惰; 十、谈判进阶：卖点提炼 卖点是买点的集合 原材料、生产工艺、设计、包装、功能 表达让卖点独特 创造新卖点; 十一、谈判总结：三阶段 谈价格 谈产品 谈交易条件; 十二、谈判精华：报价策略 四个节点：成本价、最低价、目标成交价、报出价 欧式报价法、日系报价法 提高报价效率 降价 降一点同时提高条件，死马当活马医 反砍价策略; 第十章 进出口合同的履行;第一节 出口合同的履行; 一、备货 备货工作是指卖方根据出口合同的规定，按时、按质、按量地准备好应交的货物，并做好申请报验和领证工作。 (一)备货 时间、质量、包装、刷嘿头、等。 (二)报验 申请报验的手续是，凡需要法定检验出口的货物，应填制“出口报验的申请单”，向商检局办理申请报验手续。申报时，还应附上合同和信用证副本等有关单据，供商检局检验和发证时参考。 ; 二、催证、审证和改证 (一)催证 在出口合同中，买方按时开立信用证，这是卖方履约的前提。但在实际业务中，有时国外进口商在遇到市场发生变化或资金发生短缺的情况时，往往会拖延开证。对此，我们应催促对方迅速办理开证手续。 (二)审证 信用证是依据合同开立的，信用证内容应该是与合同条款一致的。但在实践中，由于种种因素，如工作的疏忽、电文传递的错误、贸易习惯的不同、市场行情的变化等，往往会出现开立的信用证条款与合同规定不符。为确保收汇安全和合同顺利执行，我们应该依据合同进行认真的核对与审查。 ; 在业务中，银行着重审核开证行的政治背景、资信能力、付款责任和索汇路线等方面的内容；进出口公司则着重审核信用证内容与买卖合同是否一致。 1. 银行审核的重点 (1)从政策上审核。来证各项内容应该符合我国的政治与经济方针政策，不得有歧视性内容。 (2)开证行资信的审核。为了保证安全收汇，对开证行所在国家的政治经济情况、开证行的资信、以及经营作风等必须进行审查。 (3)对信用证的性质和开证行付款责任的审核。在证内应载有开证行保证付款的文