诸强华《政府与集团项目型销售策略和技巧》.pptxVIP

政府与集团项目型销售策略和技巧主讲：诸强华课程目录项目型销售概述 如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售中的收场白讲师简介 诸强华美国格理集团 行业专家团成员国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理臻略咨询机构 培训师 顾问师空杯心态积极参与保持秩序真诚建议掌声鼓励 学习公约课程目录项目型销售概述 如何开发新客户销售项目各阶段进展判断分析 客户项目初次拜访及注意事项 初次见面后的后续跟踪 成功的销售会谈项目销售陈述技巧项目销售中的收场白偏内向型销售偏外向型销售特点：关系 - 信任 - 技术方向：伙伴型销售特点：技术 -信任 - 关系方向：顾问型销售一、项目销售人员分类武销售二、工业品营销的三种典型模式大客户销售 项目性销售 渠道销售典型行业：工业原材料、印刷、包装典型行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包典型行业：工程机械、五金、通用设备三、大额产品项目营销的五大特征分类五大特征特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与