消费者行为研究的管理模型 .pptx

消费者行为研究模型 ​ 消费者行为研究模型详细阐述了消费者行为（购买）过程的形成、各阶段因素的相互影响关系以及从而产生的营销问题与营销机会。 此模型可为企业制定有效、可行的营销计划提供指导。 为体现此模型的可操作性，我们在每个阶段都附有我公司解决问题及发现机会的市场研究方法，以供大家参考。 ​ 模型的优点： 全面性 从不同角度了解消费者行为的内因的形成过程 有效性 准确了解消费者决策的影响因素，从而确定可行的市场策略 准确性 准确界定目标消费群 有待解决的问题： ​ 模型划分说明 无论是个体消费者还是团体消费者，其购买行为过程都是连贯的，且受内部和外部两个方面的刺激互相影响。为能对此模型进行系统讲解，我们将此模型划分为：动机、态度、决策及内部、外部影响因素五个阶段来进行研究。 由于团体消费者行为的形成过程与个体消费者基本相同。所以，本次暂不作讨论，仅在最后部分对家庭购买决策进行阐述。 ​ 研究思路 消费者购买行为研究模型 阶段因素 内部影响因素 外部影响因素 ​ 消费者购买行为研究模型 问题 需要 需求 购买行为 个人经历及文化修养 经验 知觉 学习 态度改变 外部影响因素 过程因素 内因 外因 动机 态度 决策 阶段因素 ​ 阶 段 因 素 篇 ​ 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.9.2621.9.26Sunday, September 26, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。08:20:4208:20:4208:209/26/2021 8:26:42 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.9.2608:20:4208:20Sep-2126-September-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。08:20:4208:20:4208:20Sunday, September 26, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.9.2621.9.2608:20:4208:20:42September 26, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年9月26日星期日上午8时20分42秒08:20:4221.9.26 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年9月上午8时20分21.9.2608:20September 26, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年9月26日星期日8时20分42秒08:20:4226 September 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。上午8时20分42秒上午8时20分08:20:4221.9.26 动机模型 问题 需要 紧张感（驱力） 动机方向 需求 动机 过程因素 量化因素 个人经历及文化修养 ​ 相关概念 需要:希望获得满足的一种期望 需求:需要的一种表现形式 动机:导致人们去做他们所做的事的一个过程 驱力:消费者对现实状态与理想状态之间存在的差 异所引起的紧张状态的重视程度. ​ 动机的冲突类型 汉堡包 争取---争取 低热量食品 冰淇淋 争取---回避 体重 腐烂的水 果 回避---回避 生病 ​ 可解决的营销问题及研究方法 可解决的营销问题： 可帮助企业制定具有针对性的促销计划。 研究方法： 深度访问 消费者的重点价值测量 对消费者牵连事物的测量 ​ 多元属性态度模型 态度标的物 对态度标的物各个属性的评价 对态度标的物施以权重 态度 过程因素 量化因素 学习 ​ 相关概念 态度:对某人(包括自己)或某事一种稳定的基本看法 态度标的物:态度所针对的某项事物,包括有形的具 体产品或无形的行为 属性:态度标的物的特性 ​ 态度的三种影响层次 态度的三要素:信任、感受、行为 三种影响层次： 标准认知：基于认同或信息处理过程的态度 信任---感受---行为 消极参与：基于行为认识过程的态度 信任---行为---感受 经验层次：基于享用式消费的态度 感受---行为---信任 ​ 多元属性态度计算公式： A = ∑Bk Ik A：消费者对某品牌的态度总分 Bk：对该品牌属性k的评分 Ik: ：对属性k施 以的权重 ​ 可解决的营销问题及研究方法 可