房地产销售培训方案.docx

---------------------------- ---------------------------- 精选资料 精选资料 四川华兴房产公司 “丽景天城”销售流程总纲 报送： 审核： 编制： 时间： 四川博众地产投资管理有限公司 房地产销售的业务流程第一节 寻户客找 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如 : 咨询电话、房地产展会（略） 、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在户外、报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在促销活动中得到项目的资料，如 果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言， 打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解， 如果感兴趣， 才会来现场参观 ;而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 （一）、基本动作 1 、任何电话在铃响两声后立即接听； 2 、你好！（丽景天成），请问有什么帮你； 3 、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助； 4 、倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。 （二）、接听电话的基本要决 1 、诚恳地回答：礼貌应答，体现诚意； 2 、小心地应对：说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声音回答问题； 3 、简洁地回答 ：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需较长时间翻查资料才能回复时，便请对方留下电话，待查明后迅即回复，尽量不令顾客久等。 （三）、接听电话的礼仪 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候 : 丽景天成，你好 ，而后再开始交谈。 通常，客户在电话申会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯 : 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 挂电话之前应报出业务员自己的姓名 (有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2 、注意事项 接听电话时，要注意按公司的要求做。 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以 2 到 3 分钟为限，不宜过长。 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 切记: 接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 清楚地指引对方来公司的路线，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到为好； 如何处理找错的电话 不要无礼地对待拨错电话的人，因为无论来电是谁，都可能是公司的顾客。 三、朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 四、做直销 (DS) 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在 DS 运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做 DS 最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做 DS 时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。 第二节 现 场 接 待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1 、基本动作 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼 欢迎光临 ，提醒其他销售人员注意。 销售人员立即上前，热情接待。 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和来源的渠道 (从何种渠道了解到本楼盘的 )。 询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待 ;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2 、注意事项 销售人员应仪表端正，态度