渠道战略讲义课件 .pptx

第2章 渠道战略;第2章渠道战略;引导案例;1、渠道战略的含义 ;2、分销渠道战略的特征 ;3、制定渠道战略的重要性 ;日本在外国大米进口的渠道上 设置的重重障碍;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 21, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。04:08:0604:08:0604:087/21/2021 4:08:06 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2104:08:0604:08Jul-2121-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。04:08:0604:08:0604:08Wednesday, July 21, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2104:08:0604:08:06July 21, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。21 七月 20214:08:06 上午04:08:06七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 214:08 上午七月-2104:08July 21, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/21 4:08:0604:08:0621 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:08:06 上午4:08 上午04:08:06七月-21 ;案例二：由酒香不怕巷子深 到酒香也怕巷子深;制定渠道战略的重要性;案例：宝洁和沃尔玛的经典合作;;（2）双方进行了数据分享，使用同样的数据可以使双方就某一件事以相同的数据为参考，最终比较容易达成一致。 （3）沃尔玛与宝洁更加关注长远的合作，比如加强两个公司间人员的培训，把合作的层面提高到公司的层面而不是停留在个人的层面。事实上两家公司的合作已经超越了两家公司的本身，更多的合作是关注双方共同的生意。 ; 这些种种合作的改变为宝洁和沃尔玛双方带来了巨大的经济效益，宝洁在沃尔玛的销售从1987年到2005年增加了30%，沃尔玛在宝洁产品的利润上增加了4%，现在沃尔玛成为宝洁最大的客户，销售的宝洁产品超过20亿美元，占到??洁公司总收益的10%。 因此，渠道战略在企业合作中正显示出越来越重要的地位，其已经成为公司发展战略的重要一环。 ;2.2分销渠道战略流程;要回答这些问题，分销渠道的设计是首要的任务，也就是在确定分销渠道的目标之后，考虑有哪些可能的总体方案。无论哪种方案，至少应包括4大基本内容： 渠道长度（零级、一级、二级、三级渠道） 渠道宽度（独家、密集、选择、一体化分销） 渠道广度（一种渠道和多种渠道） 渠道系统（垂直、水平、多渠道系统和传统分销系统）; 总之，为实现企业分销目标，制造商要面临4大分销活动方面的抉择： 设计分销渠道 选择分销渠道成员 管理渠道成员 评价和变更渠道成员 ;2、制定渠道战略的流程 ;进行SWOT分析;案例分析： 三株口服液的渠道之痛;参考答案：;1、渠道战略服从于市场营销战略 ;案例：“丰田”抢滩美国市场;初战受挫 　 　 丰田进入美国的第一种试验型客车，是一场灾难，这种车存在着严重的缺陷：引擎的轰鸣象载重卡车，车内装饰粗糙又不舒服，车灯太暗不符合标准，块状的外型极为难看。并且该车与其竞争对手“大众牌甲壳虫”车1600美元的价格相比，它的2300美元的定价吸引不了顾客。结果，只有5位代理商愿意经销其产品，而且在第一个销售年度只售出288辆。 ;励精图治 　 　面对困境，丰田公司不得不重新考虑怎样才能成功地打进美国市场。他们制定了一系列的营销战略。　 　首先，进行大规模的市场调研工作，以把握美国的市场机会。 调研的主要内容：(l) 要知道美国的代理商及顾客需要什么，以及他们无法得到的是什么；(2)研究其他外国汽车制造商在美国的业务活动，以便找到缺口，从而制定出更好的销售和服务战略。 　　 调查表明，美国人对汽车的观念已由地位象征变为交通工具。美国人喜欢空间宽敞、易于驾驶的汽车，也希望在购车、节能、耐用性和易保养等方面所花的代价较低。同时。丰田公司还发现顾客面对日益严重的交通堵塞状况很反感，存在对便于停放和比较灵活