消费者行为学概论 .pptx

第一章·消费者行为学概论;第一节 消费者行为与消费者研究;与消费者行为有关的概念;与消费者行为有关的概念;与消费者行为有关的概念;与消费者行为有关的概念;与消费者行为有关的概念;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。03:11:0303:11:0303:117/20/2021 3:11:03 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2103:11:0303:11Jul-2120-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。03:11:0303:11:0303:11Tuesday, July 20, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2103:11:0303:11:03July 20, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 20213:11:03 上午03:11:03七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 213:11 上午七月-2103:11July 20, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/20 3:11:0303:11:0320 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。3:11:03 上午3:11 上午03:11:03七月-21 ;消费者行为;消费者行为;消费者行为学研究的意义;消费者行为的演变过程;第二节 为消费者导向型组织制定营销战略;消费者导向型组织;消费者导向型组织;消费者导向型组织;从市场分析到市场战略;从市场分析到市场战略;从市场分析到市场战略;从市场分析到市场战略;从市场分析到市场战略;从市场分析到市场战略;从市场分析到市场战略;从市场分析到市场战略;从市场分析到市场战略;消费者忠诚度与维持;第二章·消费者决策过程;消费者的购买决策 是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或两个以上的购买方案中选择一个最优方案的活动过程。;消费者购买决策的特点 目的性 过程性 需求个性 复杂性 情境性;消费者购买决策类型 1、按照消费者???决购买问题的程度划分 常规型决策 有限型决策 扩展型决策;消费者购买决策类型 2、按照消费者购买态度与要求划分 习惯型 理智型 经济型 冲动型 感情型 疑虑型 随意型;冲动型购买 冲动型购买态度是指消费者在受到外界商品广告、促销员、店堂其他顾客的购买影响刺激下产生购买行为。;冲动性购买的特征： 突发的、自然产生的并急切渴望付诸行动 暂时性失控的心理不平衡状态 通过立即行动才能解决的冲突或挣扎 客观评估程度低、受情绪支配 不计后果;消费者购买决策模型;第一阶段：需求认知 消费者进行任何购买决策，都是有需求或问题存在。当个体感觉到理想与现实存在差异时，就会产生需求认知。 欲望;企业的营销手段可以刺激我们对产品产生购买的欲望，但是消费者往往不会对企业呈现的营销刺激物孤立地做出反映，而是对营销影响和情景同时作出反映。 ;情境影响（situational influence） 是指所有那些依赖于时间和地点且与个人或刺激物属性无关，但对消费者现时的行为具有影响的因素。 因此，一般而言，情境是处于消费者和刺激物之外的因素。;消费过程的四种情境 沟通情境 购买情境 使用情境 处置情境;情境的其他维度 物质环境 社会环境 时间观 任务定义 先前状态;消费者问题的类型 消费者问题可分为主动型与被动型。 主动型问题是指消费者在正常情况下就会意识到或将要意识到的问题。 被动型问题则是消费者尚未意识的问题。;问题认知与营销策略 发现消费者问题 回应消费者问题 帮助消费者认识问题 压制问题认知;识别问题的方法： 活动分析 产品分析 问题分析 人体因素研究 情绪研究;第二阶段：信息搜集 信息来源 商家主导的 非商家主导的;基于信息搜集模式的营销策略;第三阶段：购买前方案评估 该阶段就是评估在信息搜集过程中所确定的备选方案 “有哪些选择” “之中哪个最好”;消费者如何进行评价？ 理性选择理论 假定消费者是理性决策者，而且有清晰、稳定的偏好，同时，消费者还被假定有能力使选择效用最大化，并在此基础上进行选择。;消费者如何进行评价？ 感性决策 在本质上更强调整体，品牌并没有被分解为明显不同