渠道策略培训课程 .pptx

第十章 渠道策略;引入案例：格力国美事件之后;本章纲要;　　1、 分销渠道：又称营销渠道、通路，产品从生产者转移到消费者所经过各中间商连接起来形成的通道。 判别：转移或帮助转移产品和服务的所有权。 　;产生： 分销渠道的功能： 　调研、促销、联系、配合、谈判、 实体分配、融资、风险承担、 分销渠道的力量：;分销渠道流程;一、分销渠道概述;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Saturday, July 17, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:37:2819:37:2819:377/17/2021 7:37:28 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2119:37:2819:37Jul-2117-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:37:2819:37:2819:37Saturday, July 17, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2119:37:2819:37:28July 17, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。17 七月 20217:37:28 下午19:37:28七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 217:37 下午七月-2119:37July 17, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/17 19:37:2819:37:2817 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:37:28 下午7:37 下午19:37:28七月-21 ;2、分销渠道的典型模式 工业品 ; 一、分销渠道概述; 4、分销渠道的结构－长度和宽度的关系 ;按通过流通环节的多少划分;分析：借助于分销商，整个系统的交易次数由9次减少到6次，可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。;二、分销渠道设计;2、影响分销渠道设计的因素 ⑴市场因素 ①目标市场范围 ②顾客的集中程度 ③顾客的购买量、购买频率 ④消费的季节性 ⑤竞争状况 ⑵产品因素 ①产品理化性质 ②产品单价 ③产品时尚性 ④产品标准化程度 ⑤产品技术复杂程度 ⑶企业自身因素 ①企业的财力、信誉 ②渠道的管理能力 ③企业控制渠道的愿望 ⑷中间商因素 ①合作的可能性 ②费用 ③服务 ⑸经济形势及有关法规 ①经济形势 ②有关法规 　 ;二、分销渠道设计;分销渠道的选择 ;二、分销渠道设计;分销渠道：保险公司;舒蕾以终端有效拦截、立体促销成为挑战宝洁等国际品牌的成功典范。 2000年销售达12亿，与飘柔、海飞丝进入中国洗发水畅销品牌前三名，每年近40%的高速增长，占领国内15%的市场份额。;想想以下商品适合采用短渠道还是长渠道？ ⊿IBM电脑　　　⊿活龙虾　　　 ⊿劲量电池　 ⊿雕牌牙膏　　 ⊿雀巢冰淇淋　 ⊿茅台酒 ⊿大宝护肤霜　　　　　　　　　⊿绅达家具 ⊿美国蛇果　　　　　　　　　⊿奇瑞轿车; 1 分销商的选择 为了实现企业的市场营销目标，企业需招募合格的分销商来从事渠道分销活动，选择分销商的标准： 市场覆盖范围、产品政策、 地理区位优势、 产品知识、 预期合作程度、财务及管理状况、 促销政策和技术、综合服务能力、分销商的信誉;三、分销渠道管理; 东盛的零售终端激励;三、分销渠道管理;三、分销渠道管理;三、分销渠道管理; 娃哈哈如何解决经销商之间的窜货;4、现代渠道管理的方法 ;1、分销渠道的成员 　　　　　　;（1）、批发商　　;（2）、零售商　　按是否设立门市分类;（2） 、零售商