邦赛营销体系提升.pptxVIP

邦赛营销体系提升市场机会分析国际品牌专注于高端顾客立基未稳国产品牌没有形成核心竞争力延伸品牌传统品牌分支出来缺少认同邦赛休闲皮鞋的市场机会邦赛营销提升具备的基本条件第一是市场分销的布局已经基本成型。第二是市场销量已经具有一定的规模。第三是与经销商保持良好的业务关系。第四是邦赛的实力能够支持。 营销体系提升目标界定1、构建分公司制营销体系，改造、提升渠道价值，增强对终端的掌控。2、由产品批发向品牌经营转型。3、重点市场成功启动具有发展与升级潜力的专卖体系，创造优良的市场业绩，最终取得休闲用品流通控制权。面临的问题解决方案如何强化品牌（创新的品牌形象）价值创新的品牌体系广告/公关等实效执行营销体系构建与提升整合营销手段终端管理经销商服务如何巩固、提升销售（渠道改造）分公司制改造现有经销商体系重点市场建立专卖体系如何建设网络（决胜终端）营销体系架构描述 在总部营销公司管理下，选择济南与株洲两个市场率先启动区域市场分公司制，分公司可由经销商组建，邦赛入股。 与重点经销商合作，辅助经销商加大市场开发力度，巩固、改造既有的经销渠道，联合建设新的专卖体系。试点市场邦赛济南营销分公司邦赛株洲营销分公司邦赛营销公司全国经销商网络终端竞态信息竞争型营销策略 费用控制休闲主题专卖店零售终端复制成功模式推广分公司共建、双赢！股份分公司将经销商纳入邦赛整个具有发展与升级潜力的流通体系。基于现实、面向未来和见利见效的动态管理思想。 1、直接面对终端，直接做市场的开拓和培育，网点质量高，市场渗透力强。2、邦赛公司对渠道的控制力强，有利于价格和物流的控制。3、直接面对终端，时刻把握市场信息动态，增强市场反馈能力。4、直接面对终端，加强与零售商的联系，经销商的忠诚度和信心会较高。5、有利于终端促销活动的推广执行，以及强化邦赛品牌形象建设。分公司设立标准 A、依据现实情况，率先在山东济南、湖南株洲设立邦赛营销分公司。B、初建阶段，营销分公司设经理1名，财务工作人员1名，销售代表等人员6名。C、初建阶段，可依据实际情况由经销商办公地点向独立办公场所过渡。D、分公司配备一部电话，一部传真机、二台电脑、一辆送货车，为开展日常业务所用。E、分公司的租金和管理费由邦赛公司与经销商共同承担，其它费用由分公司自行负担。F、三份账本：市场活动费用、经销商的投入、驻地人员的日常办公费用。 邦赛营销公司管理研发物流培训指挥中枢分公司（核心经销商）分销服务终端配送营销执行专卖体系经销渠道服务销售汽车饰品店休闲运动场所特通渠道 在集中的重点市场率先启动，集中投入。取得有效的渠道改造和管理经验，提高营销队伍能力。集中选择样板市场（济南、株洲） 通过对经销商提供服务和营销综合支持，提高营销价值链的效能，扩大经销商的经营效益，起到示范作用。 巩固市场 强化渠道管理加强复制成功模式 全国推广 滚动复制，全面推广，最终实现整个营销体系的重新构建。扩张 将竞争优势建立在营销价值链的整体分销效率基础上，加强营销链构成、优化动态管理。品牌经营 整体分销效率协同竞争型营销策略终端掌控降低营运费用由易到难，循序渐进；精耕市场，做细做强。分公司主要职能A、邦赛在当地市场的窗口与执行者B、服务于所辖区域内的经销商 定货/交货/货款/信息等 C、服务于所辖区域内的顾客：咨询/售后等D、定时向公司报告有关信息： 市场信息/经销商商/竞争对手/产品质量等E、招商推广F、负责公司在当地的公关及促销等活动G、销售代表及其他相关人员的管理渠道改造与经销商的新角色从过去的完全依靠经销商到控制终端，这是邦赛在渠道管理上的突围。 在将来，经销商与邦赛的关系是：邦赛会需要你，但不会再依赖你。经销商渠道最大的功能只是流通。邦赛要增强市场“推动力”，首要的工作是将以往与经销商和终端的关系由被动改为主动，逐步控制终端，控制产品的流向、流量和流速。但邦赛并不是要甩开经销商，只是经销商的角色发生变化，由邦赛市场命运的决定者、终端市场的直接掌控者变成了货款垫资、终端服务以及各种社会关系的维护者。微妙的博弈1、将销售功能从渠道经销商手上夺回来。 加大自己的营销能力，如加强品牌推广能力，加大业务销售队伍的操作能力。淡化经销商的“卖货”功能，更多地利用其开发市场、建立下线网络。 2、加大渠道经销商的职能，使其变成邦赛御用的“销售分公司”。 如果经销商变成了企业的分公司，这样，企业就能像控制分公司一样来控制经销商，进而控制市场了。 3、减弱渠道经销商的职能，使其变成单一功能的经销商：配送、单品销售、仓储等。 这是一种微妙的博弈关系。完全依靠经销商还不如自己控制终端，而把经销商转为自己的助手。 邦赛经销商服务方案邦赛鞋业销售渠道 vs 灌溉系统 邦赛鞋业（一）明确一个身份营销代表厂家的代表＋经销商的代言人主要工作：? 维护公司利益? 为