汽车美容店促销活动方案.doc

Megan精品文档 PAGE 1 汽车美容店促销活动方案 　　汽车美容店促销活动方案 　　客户开发 　　客户开发是指汽车美容店为吸引和维持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。 　　（一）新客户开发 　　新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然挑选。新顾客的來源通常有兩类：一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过來的客户。美容店应分别针对这兩种客源采取相宜的一发策略。 　　1、利用开业优待吸引客户 　　开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优待措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是： 　　（1） 对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出參加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在試营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优待，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优待和更优待的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优待卡时，优待幅度应低于开业前发出的优待卡，若优待幅度高于开业前发出的优待卡，应作出特别說明。 　　（2）对于私家车一般通过直接向车主发放优待卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优待卡、邀请函，或到小区停车场將优待卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优待卡、邀请函。 　　（3）美容店还可以委托邻近的加油站以发放小礼品的方式还將夾带优待卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优待卡、邀请函。 　　2、 利用汽车销售商争取新客户 　　抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优待服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。 　　3、转移其他汽车美容店客户 　　將其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应付当地其他汽车美容的服务情形、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保障其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优待活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优待卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优待卡，并给予他们比原來常去的汽车美容店更多的优待。 　　（二）巩固老客户 　　巩固老客户对美容店的发展至关重要，因为只要留住全部老客户，美容店的业务量就只会增添不会减少。相反，如果老客户流失严重，一方面美容店为了开发新客户，要投入大量的資金，另一方面，流失老客户很可能把对美容店不好的影响伟递给潜在消费者，从而增添了美容店开发新客户的难度。为此，美容店对老客户必須做好以下工作。 　　1、建立客户档案 　　汽车美容店应在日常经营记录的基础上做好客户資料档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分。美容店应制定客户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录。如果消费者到美容店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上。对于客户的确认采取“认车”与“认人”并行的方式，只要有客户记录的人开车來消费，无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；同样，只要是曾经登记过的汽车來店消费，无论驾驶员是原來登记的客户还是其他人，均可积分，但上述积分能记入最初建立档案的那个客户的积分里。 　　2、加强联络与宣传 　　汽车美容店在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作。具体工作内容是每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务项目和各种优待活动；每兩个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项；重要节日向老客户寄送贺卡等。 　　3、确保服务质量 　　优质的服务是巩固老顾客的重要保障。美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指出：再次光监的顾客，可为企业带來25%-——85%的利润，再吸引他们再來的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。可见服务质量对巩固老顾客作用，为此汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉。 　　4、 提供其他服务 　　汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提