社会渠道经理能力提升培训课程 .pptxVIP

社会渠道能力提升课程请帮我一个忙请将移动电话调到震动在课室外接听电活准时大家多互动大家一起轻松学习我的队长我的队 1、队长 2、队名 3、队呼课程目标1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式3、掌握社会渠道经理的有效工作模式目录小讨论：社会渠道的特点是什么？覆盖广？数量多？积极性高：与自营厅对比？贴近客户？建设快？成本可变？独特能力？社会渠道和电信公司的想法不一样 社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。社会渠道特点：9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。不是一家人代办商期望多家代理有利润就冲货尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件尽量推成熟的产品鼓励用户换号店面同时用于手机或其他减少宣传政策的成本促销品用于别的用途电信公司期望专营遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务不要洗卡，提高在网率店面用于电信宣传公司的政策及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品社会渠道的选、用、育、留网点日常管理对能力的需求目录调研能力渠道经理应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。需要为社会渠道经理提供充分的调研方法讲解，并结合实际网点实战进行调研训练。调研力量与威信来自哪里？权利技能：体力与智力人品关系自身魅力对信息的占用小讨论：农村市场的调研相似之处调研能力讨论一下农村市场的调研要点校园：移动的策略调研能力－调研的内容调研能力－调研的方法四流三率目录谈判能力 渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业收集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总能力和汇报技巧。社会渠道经理需要具备有社会渠道特色的沟通技巧训练及汇报技巧。小讨论你觉得和代理商最难沟通什么？怎么才算是沟通成功？谈判能力－沟通与谈判-标准更好的理解谈判能力不能出声不能用手机不能传递实物不能用笔不能回头看游戏：数字表达自己想要表达的意思避免自己不想表达的意思结论-沟通的要求简短直接开放交互谈判能力A－如何考核？事前预警机制情景转变角色转变立场转变谈判能力B－如何让步？我们需要4位学员记录的要素记录的要素基本要素沟通时间沟通地点是否让步沟通是否达到目的后续的行动性格特点对方关心的焦点目录培训能力 渠道经理的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。渠道经理需要掌握套餐卖点并进行传播。社会渠道经理必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。这一内容也需要在实际网点进行实战演练。培训能力－培训对象的特点我们培训的是什么人是谁在卖我们的天翼？销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换社会渠道销售员为什么要为我们做事？培训能力－进店培训的要求培训能力－内容 简单来说．．．．．． 它特别适合于．．．．．． 你使用它之后．．．．．． 举个例子来说吧．．．．．．小游戏：牵红线培训能力B－能够转异议为需求演练培训能力B－能够转异议为需求 请利用异议处理模型解决以下异议： 1、“听说无线宽带的速度不稳定，在很多地方都收不到信号。” 2、“天翼品牌的手机款式太少了！”3、“现在用移动的号码，要换号码的话太不方便了！”4、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分18个月返还）！”5、“你们CDMA信号不是很好。在有些地方没有信号！”目录什么是陈列？陈列是一种视觉表现手法。运用各种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品的特性表现出来。?陈列要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。 陈列能力全业务产品的情感消费色彩浓厚，销售网点的外观、产品陈列、销售人员的形象对于客户的购买意向有着直接的影响。需要以实战形式训练学