销售说服的十项技巧.pptx

销售技巧与性格分析SWITCH有 约 在 先请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动；请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理）为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。销售乃万物之先销售技巧Sales Skills销售乃万物之先销售概略WhyWhatWhoWhereHow销售乃万物之先何谓销售？What It Is ?何谓销售？目的任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！销售乃万物之先自信12脑袋四袋(世代) 相传自信手43口袋手我顾客何谓销售？形式销售乃万物之先何谓销售？理念销售是志业，而非事业。一职业，再事业，三志业。销售乃万物之先销售素质Who Am I ?销售素质销售心态成功=不正常（健康/积极/安全/合法）销售乃万物之先销售素质销售心态健康的不正常是异乎寻常积极的不正常是不同凡响安全的不正常是超速成长合法的不正常是成功前的疯狂销售乃万物之先销售素质销售心态热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！销售乃万物之先销售素质销售心态顾客不见你，是顾客的损失你跟顾客见面，是顾客的荣幸顾客拒绝你，你应该感到高兴销售乃万物之先销售素质销售基础销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力销售乃万物之先销售素质销售基础3H＋1F:Head,Heart,Hand Foot 学者的头脑，艺术家的心，技术人员的手和劳动者的脚销售乃万物之先销售素质时间管理销售人员必备素质自律自由的代价就是自律销售乃万物之先看书2hr吃饭2hr睡觉8hr闲聊1hr坐车1.5hr上课6hr洗澡0.5hr看电视2hr午睡1hr销售素质时间管理销售乃万物之先销售素质时间管理 ？时间花在哪里了 （“生活馅饼”）销售乃万物之先销售素质行动力销售成绩=专业知识×行动量销售乃万物之先销售素质行动力只要行动，不是成功,就是累积不成功的经验!销售乃万物之先我们在卖什么？What ?销售乃万物之先321我们在卖什么？核心产品——问题有形产品——功效、优点附加产品——利益、价值、好处销售乃万物之先我们在卖什么？公司产品：30个优点、长处 30个长处的对面 10个缺点、不足 10个不足的对面销售乃万物之先我们要卖给谁？Who ?销售乃万物之先我们要卖给谁？MAN WOMAN法则MoneyAuthorityNeeds财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）WorthinessOrder Now!值得立即订购销售乃万物之先我们要卖给谁？日用百货餐饮娱乐IT电信 ????房地产??汽贸电子你开发的客户领域 金融保险 医药保健 其他???（Mandala Table）销售乃万物之先客户在那里？Where ?销售乃万物之先同事同学好友??????亲戚 一般朋友你熟悉的客户 陌生人[未结识的朋友]邻居 家人 ???客户在那里？（Mandala Table）销售乃万物之先?????????客户在那里？（Mandala Table）4.直接反馈（市场部门反馈/直邮广告/促销活动等）5.会议活动（主题研讨会/培训/讲座/交流会等）6.社交网络（团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等）3.相关行业（发现者奖励/推荐费/资源互换等）7.通讯录（地址/电话/传真/负责人姓名/职务等）你开发的客户2.转介绍（感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等）1.数据库（文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等）8.陌生拜访（上门拜访时间/传单准备/心理准备等）销售乃万物之先销售步骤How ?销售乃万物之先顾客心理AIDMA法则凡你所期待的，就会发生。顾客对产品的想象会影响他对销售的决定。顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。每一个新的计划都会让顾客更容易接受。你的身体会产生你想法所决定的行动。你的想法会为过去认同的事情做确认。你越不去想它，越会想到它。销售乃万物之先D-激发欲望 (Desire)?????AIDMA法则I-产生兴趣 (Interest)M-记忆比较 (Memory)A-引起注意 (Attention)A-购买成交 (Action)???AIDMA法则销售乃万物之先D-帮助他们得到?????AIDMA促成I-诱发他们的结果M-给予更多资讯A-取得亲和共识感A-给予直接建议???AIDMA促成销售乃万物之先建立信任40%10%了解需求30%20%30%产品展示20%40%1