销售物流概述.pptx

第九章 销售物流;7.1 企业销售物流概述 7.2 销售物流的组织 7.3 销售物流的管理 7.4 订单处理 7.5 销售物流配送;第一节 企业销售物流概述;例：企业物流示意;5;6;贝纳通（Benetton ）是发源于意大利的服装品牌，主要销售针织品，每年面向全球生产、分销5千万件服装，大多是套头衫、休闲裤和女裙。 贝纳通发现，要使分销系统运行快捷，最好的办法是在销售代理、工厂和仓库之间建立电子连接。 ;工厂;一、销售物流的概念;销售物流是企业在销售过程中，将产品的实体转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。 销售物流是储存、运输、配送等诸环节的统一，占据企业销售总成本的20%。;二、销售物流的功能; 生产延迟（或形式延迟）; 影响： 销售预估的不同产品的种类可以减少。 更多的使用物流设施和渠道关系来进行简单生产和最后的集中组装。;以快速的订单和发送，替代在当地市场仓库里预估库存的部署。 在保持完全的生产规模经济的同时，使用直接装运的能力来满足客户服务要求。;2. 开拓市场和制定销售产品的方针和策略;;物流延迟（时间延迟） 在物流网络中设计几个主要的中央仓库，根据预测结果储存必要的产品，不考虑过早地在消费地点存放产品，尤其是价格高的产品，一旦接到订单，从中央仓库处启动物流程序，把物品送往客户所在地的仓库或直接快运给客户。;物流延迟也是基于物流与信息流分离的基础上发展起来的。;3. 编制销售计划;4. 组织、管理订货合同 组织签订合同 检查执行合同 处理执行合同中的问题;5. 组织产品推销 产品的商标与装潢设计 广告宣传 试销试展 派员推销 市场信息反馈等 ;6. 组织对用户的服务工作 产品安装调试 使用与维修指导 实行“三包” 提供配件以及售前、售后征求用户意见;7. 进行成本分析 对销售费用与销售成本进行分析，不断提高销售的经济效益和销售管理工作水平。 销售物流总成本的主要构成部分为： 运输、仓储、存货管理、接收与发送、包装、订单处理及客户管理。;三、销售物流的重要性; 拥有品牌、技术等优势的企业，在保留自身全部经营业务的同时，和经过严格筛选的国内外其他企业订立特许经营合同，从而使它们在业务上加盟连锁经营，成为该企业“虚拟销售网络”的成员,构建销售渠道。 输出品牌或技术的企业无需投入大量物质、货币资金、无需承担被许可方经营失败的直接损失，技能凭知识产权取得可观的使用费收入，又能迅速扩大企业影响，提高企业市场地位和市场价值。麦当劳、肯德基、沃尔玛、家乐福等公司的发展正是成功地应用了这种方式。 ; 新系统不仅节约维修成本，而且提高客户服务水平。;系统简化并加快了客户的订货过程，保证企业可以赢得更多的订单。;第二节 销售物流的组织;物流问题分析，某纸品制造商遇到了典型的销售部门与生产部门之间的冲突。该公司生产和销售各种纸制品，如购物袋、商品包装纸、卫生纸和餐巾纸。销售量一般都很大，有的客户一次订30个车皮。公司的组织机构围绕营销和生产目标设置。 由于营销和生产部门之间缺乏协调，销售人员单方面向客户承诺在他们需要的时候送货，而极少考虑生产计划安排。如果在重要的交货日不能交货，销售部门就会为了订单向生产部门施压。 另一方面，有些订单到达生产部门手中时，已经超过了交货日期；生产计划经常性的调整，导致机器启动费用高居不下，催的不急的订单就会拖得更久；这些往往会使生产部门承受巨大压力。 由于供求之间缺乏协调，越来越来的客户表示不满，某些客户甚至威胁要去寻求其他的资源。;1.有效物流组织的必要性 分工和协调的需要 明确管理权责的需要 ;一、企业销售物流组织结构形式;;;所谓事业部，是按产品或服务类别划分为多个类似分公司的事业部单位，实行独立核算。事业部实际上是实行一种分权式的管理制度，即分级核算盈亏，分级管理。;优点： 各事业部按物流服务类别划分，有利于充分发挥专业优势，提高物流服务的质量。 各事业部采取独立核算制，使得各部门的经营情况一目了然，便于互相比较，互相促进。 各事业部由于权力下放，分工明确，因而形成一种责任经营制，有利于锻炼和培养出精通物流经营管理的人员，有利于发挥个人的才能和创造性。 缺点： 存在诸如管理费用高和综合能力差等问题，容易产生本位主义和分散倾向。;2. 产品式组织结构形式;3. 市场式销售物流组织形式;4. 地区式销售物流组织结构;二、销售物流的组织内容;1. 产成品的包装 销售包装 目的是向消费者展示，以吸引顾客，方便零售。 运输包装 目的是保护商品，便于运输和储存。 ;2. 产成品的储存 保持产品的合理库存水平,及时满足客户需求 仓储作业 物品养护 库存控制 ;3. 销售渠道的选择;1）销售渠道的类型 直接渠道 生产企