金融商品营销及个人综合理财高级培训.pptx

金融商品营销及个人综合理财高级培训讲师介绍：王启业　　　中国台湾学历：美国北德州大学MBA，（1987）经历：台湾金融发展研究基金会　　　　　 　 　 董事台湾金融理财规划师（CFP）　　　　 　 授课教师台湾中华财务主持人协会　　　　　　　 秘书长美国Janus基金台湾代销公司　　　　　　 董事长美国Franklin Templeton基金公司　　　 北京代表现职：精锐金融培训中心资深讲师（上海）课程大纲：１、资本市场与券商现况２、金融商品营销八大循环３、个人及家庭综合理财４、针对老百姓理财常见问题的十个话术５、理财规划与“理财规划书”　资本市场与券商现况　股市、债市双双低迷投资人丧失投资信心业者被整顿严管从业人员心中彷徨营业部压力不断增加自我肯定与生涯规划　新产品 新知识新业务 新客户对老客户的责任使命感证照的取得（参考保荐人的年薪）机会出路 成功的关键　坚持、毅力与信心不断充实产品知识、营销技巧(EBITDA , TOP LINE)开发与维持优质客户合格的证照执行业务中国资本市场发展空间　法人市场仍不足美国的1%，发展空间大（退休基金市场最大）家庭理财未有效经营（子女教育，退休养老计划）基金规模太微不足道中国资本市场发展空间　　3. 产品不断推新ETF 、LOF 、集合理财 、ABS 、MBS金融期货 、开放股票资券 、企业发债松绑海外基金 、避险基金国外券商从业人员情况　摩根史坦利模式史密斯巴尼模式花旗银行PB模式他们一周的工作时间分布能干的从业人员　高薪被外商挖角薪资奖金按DCF制强势券商的出现　低底薪 高奖金低后台 高前台靠实力不靠特权执行强 私人业务才强法人客户面广渠道动员管理能力认识券商风险　风险的吸收风险的中介风险的释放客户理财三部曲1。财务诊断与规划（听诊、问诊） 2。资产负债配置建议（开处方签） 3。产品推介建议（配药、取药） 理财三角型 (钱的价值机会）利率、汇率未调整前，人民币资金自动流入股市寻找资金 增值利率（ 价值）股价（ 价值）　汇率（ 价值）理财三角型 金融投资资金应配置适当比例为股票型开放式基金储蓄 　　%保险 　　% 投资 　　% 理财三角型 (选择理财品种）开放式股票基金同期满足您安全性、收益性、变现性的理财需求安全性 收益性变现性 金融商品营销八大循环销售核心观念 真诚的试图以客户的角度 去了解产品请注意一切为了使客户下单 客户的定义：MANM=MoneyA=AuthorityN=Needs什么是潜在客户“MAN”在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 什么是潜在客户“MAN”原则具体对策购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无） M+A+N：是有望客户，最理想的销售对象； M+A+n：可接触， M+a+N：可接触， m+A+N：可接触， m+a+N：可接触， m+A+n：可接触， m+a+n：非客户，停止接触。 一个月的首发期内，如何安排客户的优先顺序？ 产品的定义：ProspectusProspect: 潜在客户Us: 我们潜在客户+ 我们=招募说明书招募说明书没有亮点=〉PPT有了亮点怕客户提问=〉QA QA =〉实战演练：题目：浓缩亮点要求：一分钟的SALES TALK方向：客户需求 行情机会 产品特色 客户经理的目标：做大AUMAsset Under Management 受托管理资产规模How:1.现有客户的存量资产增值2.现有客户的增量加码3.增量客户的加码核心方法： 2.和谐 1.售前准备8.售后服务 3.兴趣/需求 站在他人角度7.承诺 4.办法 6.处理反对意见5.动机 金融商品营销八大循环1.做好售前准备 2.建立和谐气氛三步骤3.如何创造需求4.为顾客提供理财规划3要素 5.顾客的主要购买动机 6.处理反对意见的原则 7.取得承诺的步骤8.成交后的持续服务 １、做好售前准备充分了解自己要提供的产品及服务尽力收集客户的相关信息 检查及携带销售文件和必要资料 整理服装仪容 建立专业形象 确认约会时间 永远提早五分钟 售前预备的核心： 制定有效地销售目标制定有效地销售目标 制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。 制定有效地销售目标设定有效的目标 “What”：您要达成什