金融网点与渠道策略讲义课件.pptx

金融营销讲授： 学期：班级：教材：《金融营销》主编：杨米沙等中国人民大学出版社2011年8月基本内容第一章 金融市场概述第二章 金融服务营销理 论环 境第三章 金融营销环境分析第四章 个人金融行为分析第五章 机构金融行为分析对 象战 略第六章 目标市场营销策略基本内容第七章 金融产品策略第八章 金融产品定价策略第九章 金融网点与服务传递策略第十章 金融产品促销策略4P策略第十一章 金融服务人员策略第十二章 金融服务过程策略第十三章 金融服务有形展示策略3P策略第九章金融网点与渠道策略学习目标了解分销渠道的概念与作用，理解分销渠道策略如何应用于金融业务 了解金融机构网点设置的基本原理、代理销售机构的作用掌握金融产品与服务直接销售对于的特征与作用 主 要 内 容第一节 分销渠道概述 第二节 银行供应链融资第三节 金融机构的渠道策略 第四节 金融分支机构的选址策略 第五节 新型金融营销渠道 第一节 分销渠道概述 分销渠道的概念与意义 渠道的一般特征及作用 渠道层次 渠道的基本业务流程 一、分销渠道的概念与意义营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。渠道成员各自发挥职能，通力合作，有效地满足市场需求。良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。 渠道如何提高流通效率二、渠道的一般特征及作用渠道的起点是制造商，终点是消费者 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商和经纪人 渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货币流、信息流、促销流 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同利益，有合作协调关系渠道的作用风险承担信息将这些职能作用交给能最有效的、令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成融资促销联系实体分销调整谈判三、渠道层次渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。 零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道 制 造 商 消 费 者零售商批发商零售商批发商中转商零售商运输者仓库制造商经销商运输者运输者仓库供应商制造商经销商供应商银行制造商银行经销商银行供应商运输者、银行制造商运输者、仓库、银行经销商运输者、仓库、银行供应商广告代理商制造商广告代理商经销商供应商五、渠道的五大业务流程1、实物流顾客2、所有权流顾客3、资金流顾客4、信息流顾客5、促销流顾客第二节 银行供应链融资供应链概念：是企业扩大的物流概念，将企业上有原料、设备供应商纳入物流管理系统银行供应链融资：把上下游生产企业和销售商作为一个相互关联的整体，围绕核心企业构成的链接关系和行业特点设定融资方案，将资金诸如相对弱势的中小企业，并为核心地位的大型企业提供资金理财方案，解决供应链中资金分配不平衡问题，提升物流周转效率，进而提高产业链的整体竞争力。一、发展动力及业务特点1、动力宏观商贸经济加速发展供应链竞争成为新模式中小企业融资难需要突破银行要维系目标客户企业的目光由内转向外部合作多赢策略借贷双方的信贷关系发展有赖于第三方信贷特点一、发展动力及业务特点2、特点“核心+光环”的信用关系以真实贸易为基础通过支持核心客户成为产业链上的核心银行二、融资模式及主要产品供应链融资的主要模式主要融资产品及其特征仓单质押融资产品保兑仓融资产品买方信贷融资产品授信贷款融资产品保理融资产品三、银行供应链融资产品的营销特点要求专业交叉的复合型营销团队强调物流、资金流、信息流的协同运行客户满意度具有群体性创新是竞争发展的原动力观念与模式创新产品与服务创新流程和手段创新对特定风险的认识与防范质押风险合同风险操作风险第三节 金融机构的渠道策略金融机构渠道种类 渠道的拓展 一、金融渠道种类 传统的金融渠道主要是物理网点 银行产品的无形性以及高风险性等特点，难以广泛利用中间商的销售途径，通常是直销方式，即广设分支机构，并尽量利用现代信息技术设备、培训高素质客户经理，对远离经营中心或现场的 远程客户传送服务。金融渠道的种类个人银行业务的七种渠道银 行 计 算 机 上 顾 客 帐 号二、渠道的拓展 自设渠道 扩大产品和服务代理渠道兼并收购 联盟1、自设渠道建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%。这是传统渠道主要的扩张方式2、扩大产品和服务代理渠道金融机构发展代理渠道，推销规格化产品保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为