销售绩效考核关键点分析.pptx

销售绩效考核关键点分析;销售人力资源;销售管理的三件事;彼得.杜拉克的问题; 5 6 1 8 9 6 7 10 7 4 3 5 8 3 10 9 1 2 7 6 8 4 5 3 7 5 6 8 3 2 1 9 4 5 7 8 6 7 5 4 3 7 6 4 9 1 8 9;目标和绩效考核;目标的明确、分解和管理;;有效的销售绩效考核;1、“业绩”挂帅;销售绩效考核关键点;销售绩效考核解决方案;平衡记分卡(The Balanced Scorecard);销售模型（销售平衡记分卡）;投入;财务指标表（列举）;客户/市场指标表（列举）;销售过程指标表（列举）;能力素质指标（示例）;平衡之道;可口可乐的销售模型;一家工业品销售公司的销售模型;建立销售模型;不同的销售模式;快消品渠道销售模式;工业品直接销售模式;不同阶段的销售战略和重点指标;市场份额;策略性指标设定—权重;指标的衡量;销售计划达成率=销售额/销售计划×100%;制度化;市场信息分析能力;能力素质指标常见的问题;指标的跟踪;指标的管理;销售绩效考核激励机制;销售薪酬;如何将衡量销售人员贡献的结果和过程指标，与提成或奖金模式结合，有效的确定销售人员的变动工资，以最大化的激励销售人员？;销售薪酬模式;提成制 Vs 奖金制;提成制的可能弊端;提成制的精细化设计;;根据回款比例和成交价格确定提成比率;销售合同贡献评估规则—根据个人贡献细分提成;以提成制为基础的其他指标考核;奖金制;项目;有区分的奖金制（示例）;奖金制的精细设计;;;;快消品渠道销售考核实施;A公司销售考核和激励;销售考核和激励框架分析;分析和建立销售模型;城市经理绩效考核指标表（一）;城市经理绩效考核指标表（二）;城市经理薪资框架;指标跟踪和管理;推行要点;工业品直接销售考核实施;B公司销售考核和激励;建立销售模型;关 键 业 绩 指 标 总 结 卡 — 营 销 部 门 ;;根据回款比例和成交价格确定提成比率;销售合同贡献评估规则—根据个人贡献细分提成;;分析指标，制定行动改善计划 ;;B公司为什么成功？;C公司使绩效考核成为竞争优势;销售工程师考核指标表;精细化考核;销售序列能力素质;C公司的成功;谢 谢