销售说辞精要版高尔夫.pptx

销售说辞精要版-高尔夫 大众市场促销部 2005-3-8 说辞精要版构成1——品牌介绍部分 品牌介绍 品牌理念 （对品牌的注解） 世界经典—— 30年的汽车文化沉淀，全球2500万忠实车主，高尔夫无愧于世界经典。高尔夫充满人文气息，是现代高品质生活的象征，外观大气、耐看，内在品质上乘，是一部值得信赖的品质之车。 用户定位 （车主形象的描述） 高尔夫的车主都受过高等教育，有较高文化修养，稳重、内敛、有思想，懂得生活的真谛,是真正懂车的人。 2005年宣传重点 （描述新技术和新产品特征，以及宣传的主题和调性） 宣传高尔夫的内在品质所带来的信任感，强调高尔夫是你可以信任的、可靠的搭档的形象。 说辞精要版构成2——产品优势介绍部分 序号 优势项目 介绍方法 说辞 1 原装车，外型比例协调 距车3米观察正面宽/高比例，侧面车长与轴距比例 车宽、轴距长，比例匀称，外观有豪华感，行驶稳定。 2 内部空间大、布置合理 前、后座头部空间 头部空间同类车型最大。 3 钢板厚，车身硬 开关车门、发动机罩、行李箱盖，听声音、感受重量。 关门手感重，声音厚重，说明钢板厚，车身硬，安全、行驶无噪声。 4 车身12年防锈 先进工艺介绍 双面镀锌钢板，加上大众独有的空腔灌蜡技术，保证车身12年不锈穿 5 动力强，尤其适合跑高速 看功率、扭矩参数、试开试乘 扭矩大，出现靠前，低速加速快，适合市区开；功率高，出现靠后，适合跑高速。 6 刹车灵，安全性好 看刹车盘、看轮胎 刹车盘尺寸大，轮胎宽，ABS带刹车力分配功能，刹车技术一流。 7 抓地、驾驶灵活 看轮胎，看车身比例，试车 原装车，未经任何改动（轴距加长）；195大轮胎，抓地；车身短，停车方便。 8 车身钢架结构合理，安全性高 钢架结构介绍 特殊工艺处理的高强度钢板，合理布局，考虑周全，车门两侧装有防侧撞加强梁 9 材料优质，加工精细 看仪表板 仪表板软化设计，安装缝隙小 10 内饰材料环保 行李箱地毯、真皮座椅 进口真皮，不挥发有害气体，皮肤接触无伤害；地毯等纺织物防腐。 产品优势介绍 说辞精要版构成3——用户抱怨应对部分 用户抱怨应对 序号 用户话题 讲解方法 说辞 1 德国淘汰车型，已过时了 谈实用性、可靠性 高尔夫虽为第4代车型，但是德国原装成熟车型，全套引进高尔夫技术、设备生产，技术成熟，性能稳定，质量值得信赖，是经得起考验的车型。 2 外型落伍，无现代感 谈造型的美学性 轿车外型有华贵、动感、张扬、稳重、灵绣等不同风格，价值越高的车，造型越区于稳重，流行和张扬是廉价的代名词 3 灯太小 观看前脸，看协调性 大尺寸、多数量的前灯设计是大尺寸车的风格，不适合紧凑型轿车，A级轿车的前脸以简捷为佳 4 耗油高 分析影响油耗的因素 油耗不仅和发动机排量有关，还和功率有关，高尔夫发动机功率大，油耗自然大些，但和相同功率的发动机相比油耗反而小。 5 配置低，无倒车雷达等 分析倒车雷达的作用 新手倒车时需要倒车雷达，驾龄在6月以上主要靠观察，此装备时效性太差；对小障碍物倒车雷达探测不到，反而误报信息。大众轿车注重提供装备 6 价格贵，什么时候降价？ 分析品质、竞品低价的原因 国产高尔夫的品质可与欧洲相媲美，价格已经低于国际市场；不象很多车国内实行与国际不同质量标准，才卖的便宜，高尔夫决不会通过减配置、降低品质来降价 7 备件价格太高 以前大灯为例 高尔夫备件大部分是进口件，使用寿命长，一般车的国产件不能相比 说辞精要版构成4——竞争对手说辞部分 竞争对手说辞-飞度两厢 A价格:飞度两厢比高尔夫稍便宜，但不是一个级别的车，飞度是Ao级，高尔夫是A级车。飞度的车长、轴距、车宽都比高尔夫小一号。 B配置:配置多一点，但是技术含量不高，象雨水传感器这样实用的高技术含量的配备就没有。配置要实用不要花哨，为没有实用价值的配置多花钱不值得。 C质量:新车还没有经过市场检验；高尔夫的品质与欧洲同步， 做工精细、质量稳定。 D外形:飞度外观时尚较女性化，时尚的东西比较容易过时。 E安全性:钢板薄，前脸短，如果发生碰撞，极易撞到人；车身轻，走高速整车发飘；前盘后鼓刹车系统落后刹车力分配不匀，易跑偏；刹车初段不灵敏，减速力不强，须深踩；油箱在驾驶员的坐椅下面不安全。 F动力：排量低，功率低，动力差，最高车速远低于高尔夫。 G其他：座椅小，前排、后排空间小；发动机高转速时噪声大，急加油时噪声明显增大；方向盘只能上下调节，不能调节远近。虽然普通维修零件价格较低，但不耐用；CVT变速箱的核心部件是一根传动带，使用寿命短，目前只能进口，价格昂贵，维修费用极高。 说辞精要版构成4——竞争对手说辞部分 竞争对手说辞-凯越两厢 A价格:因凯越系列车型采用澳大利亚发动机、韩国底盘与零件，自行外委设计的车身，是一部拼装车，所以绝对价