销售谈判培训.pptx

关于商务那些事主讲人：胡申升讨论北京爱情故事里伍媚的销售技巧。1、投其所好、学习茶道。2、约见客户，电话跟进、跟踪、创造偶遇。3、沟通的目的明确，绝不恋战和拖泥带水。讨论总结： 伍媚无疑是一个非常优秀的商务公关人员，作为女性，而且是一位美丽的女性，她在整体的商务沟通过程中，各个环节的度把握的非常好，娇而不艳、艳而不媚、媚而不俗。她的美丽确实为她的商务沟通加了分，但是她在商务抢单的过程所展现出来的果断、机谨、优雅形成了她超越美丽外表的人格魅力，而她所经历的过程也就是中国市场上非常典型商务公关的类型，也将会是你们接下来将要面对的商务活动的典范。谈判那些事思考？“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”对错目录（一）谈判的定义和价值（二）谈判前期的准备工作和策略的制定（三）谈判过程中的技巧应用（四）谈判后续阶段注意事项（五）总结谈判的基本定义透过让步(Give) 与 获得(Take) 的过程，从而达成一个已制定的目标。谈判源于市场环境的变化赢得信任市场竞争比较温和的环境中挖掘需求谈判技巧市场竞争越来越激烈的时候谈判者个人能力谈判的价值麦肯锡公司(Mckinsey Company) 对1,000家企业进行的调查，如果在销售数量不变的情况下，产品或服务之价格下降1%，企业的获利率可能会被削减高达7%。所以，商务人员的谈判能力『越高』，被削减的价格便会『越低』 ，从而导致直接获利率『提升』。谈判的最佳结果双赢创造双赢结果的三大基本原则了解客户需求是谈判的基础。谈判讨论议题必须多于一项。令谈判对手能够保留最低限度的空间、利益及面子。（保持谈判顺利进行、业务层面谈判动机、个人层面谈判动机）谈判的步骤？计划和准备阶段面谈阶段后续阶段访前分析鉴定需求拜访目的开场解决方案谈判实施收场访后分析处理矛盾维护跟进目录（一）谈判的定义和价值（二）谈判前期的准备工作和策略的制定（三）谈判过程中的技巧应用（四）谈判后续阶段注意事项（五）总结准备期工作（一）了解客户购买的目的与需求可度量需求（质量、公司实力、产品原料、售后支持）不可度量需求（满足感、信任感、愉悦感、安心感、自由感、希望感、安全感、成就感）分析产品或服务的独特优势内在优势（原料、过程、形式）外在优势（包装、品牌、附加）准备期工作（二）分析客户的购买潜力并制定相应的谈判目标与策略业务关系的重要性通融（稳定型）合作（伙伴型）妥协（密集型）躲避（潜在型）对立（流动型）谈判结果的重要性准备期工作（三）设定可运用的谈判条件准备一系列合乎双方需求的可交换条件，来有效地增加谈判桌上的议题。从而令买卖双方讨论价格议题时可以进行更大的让步；价格上的让步可以从其他的途径得到弥补。准备期工作（四）四个关键的策略问题可能影响我让步曲线的主要目标、优势和还价选择是什么；在这次谈判中时间选择和最后期限问题是什么；对方谈判当事人是谁；谈判地点在哪最佳？目录（一）谈判的定义和价值（二）谈判前期的准备工作和策略的制定（三）谈判过程中的技巧应用（四）谈判后续阶段注意事项（五）总结注意事项一两个或更多的人一起去参加谈判时两个容易犯的错误：没有弄清楚谁负责讨论；其他搭档的确实作用是什么。注意事项二分析谈判对手的类型并制定相应的策略：类型特点对策支配型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。 要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。 表达型情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。 要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。友好型表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。 语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。 分析型表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。 尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。中期谈判技巧改变对手看法而不令他反感『先跟后带』的方式 = 先表示同意 ＋ 再(后)以同一角度带出不同的观点。中期谈判技巧处理对手的『请示上司』籍口抬举客户的自尊；让客户接受你积极的建议，回去同委员会商量；有保留成交。中期谈判技巧处理对手给你的麻烦1、马上验证它的真实性，及必须弄明白客户是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。2、『价格』在很多情况下也许根本就不是主要问题。业务人员这个时候应该想一想 : 『不对买家做让步，我怎么样解决这个问题？』中期谈判技巧进行高回报的条件交换方式高回报的条件