销售代表现场销售指引.pptx

销售代表;;销 售 代 表 工 作 内 容 ;;* 确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表） * 作好公共接待登记； * 介绍楼盘资料； * 带领客户实地看楼； * 根据客户需求，给客户设计购房计划； * 送客出门，礼貌道别； * 将上门客户的详细情况及时记录在自己的《客户登记本》上。;接待客户程序分解;要求： 1）检查着装仪表，保持良好的精神状态。 2）任何人都是客户；发展商、同行尤为重要， 视为重点客户。 3）每个客户都是我们的品牌推广渠道;要求： 1）客户推开大门是我们服务的开始； 2）从此他就是我们的终身客户。;要求： 1）第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； 2）问好、自我介绍一定使用规范用语： 您好！欢迎看房。 我是某某某（讲清自已的名字）。;要求： 1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音柔和，音调不易过高； 3）用语文明； 4）介绍简单、专业。;要求: 1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯； 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。;要求: 1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。;要求: 1）结合客户需求，强调核心卖点 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。; 要求: 1）在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表； 2）客户执意不留电话，不得勉强； ; 要求: 1）面带微笑，主动替客户开门； 2）使用规范用语：再见，欢迎再来！ 3）目送客户走出二十米外。;要求: 1）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。 ;A. 收取临时定金 * 收取临时定金之前，再一次落实、查明房号； * 临时定金由财务人员或项目经理（或项目经理指定的人员）收取； * 开具临时定金收据，在收据上明确房号及保留期限； * 即时封贴该房号； * 在《客户登记本》上作好详细记录。;要求: 1）认购书一般由本人签署； 2）认购书不得签错； 3）签完的认购书一定要有项目经理或其指定人员的的审核??名。 4）认购书一般不接受更名，特殊情况须发展商同意并收取更名费用;要求： 1）及时填写客户档案和客户成交登记上交； 2）认购书存档。 3）提交明源系统，公司资源积累; 要求: 1）提前五天第一次提醒； 2）提前三天第二次提醒； 3）提前一天第三次提醒； 4）提醒时注意方式和语气；;;提问：我们的工作结束了吗？;;;要求: 1）客户入住后，了解他们的居住情况； 2）公司推出新的楼盘后，一定要向客户提供这 方面的信息。 ;电话客户接待;* 确定接听电话的顺序； * 作好接听记录； * 作好每天进线电话统计； * 将留下电话的客户姓名及联系方式，立即记录在 自己的《客户登记本》上。;* 针对不同客户，选择好电话复访的时间； * 明确电话复访的主题； * 电话复访后详细记录；;客 户 不 满 及 客 户 投 诉;原则：一个正常人没有理由无缘无故发火、生气，因此在任何情况下不得与客户发生争执，不得与客户吵架、打架。 ;二、客户投诉： ;诚信永远不褪色！;祝各位工作愉快！;;; 1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的保障； 2）经验与教训的积累，销售代表提高业务能力的教材； 3）为销售代表分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。 ;;跟踪记录 每次交流的时间、内容（如果联系不上，也应做好记录） 每次看楼的时间、人数、效果 成果记录 不成交记录 客户不购买的理由（价格贵？地偏？户型不合理等） 不成交客户的最后选择（已购买其他楼盘）;成交记录 成交房号、楼层、户型、面积 临时订金的编号、金额、方式（现金或支票）、保留期限 正式订金的收取时间、金额、编号、方式（现金、支票或存折） 签订认购书的时间、实际成交价、付款方式、首期款以及按揭贷款的具体金额和交缴时间； 办理按揭的时间、地点、所需文件； 分期付款的分期日以及每一期的具体数额； 明确业绩、创收额、提成比例以及交叉业务的分成数;客户登记本使用原则;附件;按揭费用;相关费用;入伙费用;办理房产证费用;附件;附件;附件;附件;A．首期的确定 首期款 = 按揭总价×规定成数+贷款额尾数 （银行规定贷款额必须是