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如何拜访客户考虑一下你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗? 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作? 在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗 在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么? 在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多? 销售有五大步骤 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 陌生拜访 陌生拜访让客户说营销人:学生和听众客户:导师和演讲者有关本公司及业界的知识 本公司及其他公司的产品知识 有关本次客户的相关信息 本公司的销售方针 广泛的知识 丰富的话题 名片 电话号码簿 前期的准备工作 ?拜访流程设计 ?打招呼 自我介绍 ?破冰 开场白的结构 巧妙运用询问术,让客户说说说 结束拜访,约定下次拜访内容和时间 打招呼在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!” 自我介绍 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!” 破冰?营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。开场白的结构 提出议程 陈述议程对客户的价值 时间约定 询问是否接受 王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”? 巧妙运用询问术,让客户说说说 设计好问题漏斗 结合运用扩大询问法和限定询问法 对客户谈到的要点进行总结并确认 设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。结合运用扩大询问法和限定询问法 可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西 采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向 对客户谈到的要点进行总结并确认 根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意 结束拜访时,约定下次拜访内容和时间 在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 二次拜访 二次拜访 满足客户需求 营销人 :一名专家型方案的提供者或问题解决者 客户 :一位不断挑剌不断认同的业界权威 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿前期的准备工作 拜访流程设计 电话预先约定及确认 进门打招呼 再次破冰 开场白的结构 专业导入FFAB (Feature 、Function Advantage、 Benefits )不断迎合客户需求 介绍解决方法和产品特点 面对客户疑问,善用加减乘除 要求承诺与谛结业务关系 电话预先约定及确认 王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?” 进门打招呼 第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,上午好啊! 再次破冰 再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“王经理,您办公室今天 新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。 确认理解客户的需求 介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益 时间约定 询问是否接受 开场白的结构 专业导入FFAB,不断迎合客户需求 Feature:产品或解决方法的特点 Function:因特点而带来的功能 Advantage:这些功能的优点 Benefits:这些优点带来的利益介绍解决方法和产品特点 ?根据客户的信息,确认客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 ?就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求 ?总结?面对客户疑问,善用加减乘除 ?当客户提出异议时,要运用减法,求同存异; ?当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去; ?当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润; 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;要求承诺与谛结业务关系 ?重提客户利益; ?提议下一步骤; ?询问是否接受; 客户的面部表情: 频频点头;定神凝视;不寻常的改变 客户的肢体语言: 探身往前;由封闭式的坐姿而转为开放;记笔记 客户的语气言辞 这个主意不坏,等等……
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