第三章目标市场营销战略策划 .pptx

第三章 目标市场营销战略策划;;本章格言;本章架构;;教学方法;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。07:53:0607:53:0607:537/19/2021 7:53:06 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2107:53:0607:53Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。07:53:0607:53:0607:53Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2107:53:0607:53:06July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 20217:53:06 上午07:53:06七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 217:53 上午七月-2107:53July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 7:53:0607:53:0619 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:53:06 上午7:53 上午07:53:06七月-21 ;知识储备：第一节 市场细分策划; 读故事学策划;一、市场细分的原理与理论依据;三种偏好模式：;1.同质偏好;2.分散偏好;二、市场细分变量的选择;（一）细分消费者市场中所使用的重要变量;1.地 理 变 量;;2.人 口 统 计 变 量;年龄和生命周期阶段（一）;年龄和生命周期阶段（二）;（2）性 别;※多种变量的人口统计细分;3.心 理 变 量;第一，何为社会阶层 ;B.社会阶层的特点;知识拓展：美国七种主要社会阶层的特征;上下层: 上下层由于他们在职业和业务方面能力非凡,因而拥有高薪和大量财产,他们常来自中产阶级,对社会活动和公共事业颇为积极,喜欢为自己的孩子采购一些与其地位相称的产品,诸如昂贵的住宅.学校.游艇.游泳池和汽车等. 他们中有些人是暴发户,他们摆阔挥霍浪费的消费形式是为了给低于他们这个阶层的人留下印象.;中上层: 这一阶层既无高贵的家庭出身,又??多少财产,他们关心的是职业前途,已获得了像自由职业者.独立的企业家以及公司经理等职位,他们注重教育,希望其子女成为自由职业者或管理技术方面的人员,这个阶层的人善于构思和接触“高级文化”参加各种社会组织,有高度的公德心. 他们是优良住宅.衣服.家具和家用器具的最适宜的市场,同时,他们也追求家庭布置,以招待朋友和同事;中间层: 中间层是中等收入的白领和蓝领工人,他们居住在“城市中较好的一侧”,并且力图“干一些与身份相符的事”.他们通常购买“赶潮流”的产品.25%的人拥有进口汽车,其中大部分看重时尚,追求“一种良好品牌”, 中间层认为有必要为他们的子女在“值得的见识”方面花较多的钱,要求他们的子女接受大学教育.;劳动阶层: 劳动阶层包括中等收入的蓝领工人和那些过着“劳动阶层生活方式”的人而不论他们的收入多高,学校背景及职业怎样.劳动阶层主要依靠亲朋好友在经济上和道义上的援助. 劳动阶层仍然保持着明显的性别分工和陈旧习惯,他们偏好的汽车包括标准型号或较大型号的汽车,对国内外的小型汽车并不问津.;下上层: 下上层的工作与财富无缘,虽然他们的生活水平刚好在贫困线之上, 他们无时不在追求较高的阶层,却干着那些无技能的劳动,工资低的可怜. 上下层往往缺少教育,虽然他们几乎落到贫穷线上,但他们千方百计“表现出一副严格自律的形象”,并“努力保持清洁”.;;第二，何为相关群体 首要群体、次要群体、向往群体、 厌恶群体 作用表现： 1.提供新的行为模式和生活方式 2.仿效相关群体的愿望 3.行为趋于某种“一致化” 影响大小取决于: 1.消费者个性特征 2.产品和品牌 3.产品生命周期(从大到小);4.行 为 变 量;（1）时 机;（2）忠 诚 状 况;购买过程中的参与者;三、有 效 细 分 的 条 件;1.差异性;2.可衡量性;3.可盈利性;4.可进入性;5.可操作性;四、评估细分市场;五、市场细分七步法;;第二节 目标市场;;[导入案例]