销售团队建设和管理课件.pptx

销售团队建设和管理;一、销售经理的领导艺术;1、销售经理的四种管理类型;钻头 （A drill sergeant）;文书 （Administration）;枪头 （Top gun）;教练 （The coach）;讨论：;2、现代销售经理的角色转变;3、销售经理的四个主要职能;（1）、企划能力;（2）、沟通能力;（3）、激励能力;（4）、培训能力;4、销售经理的素质;（2）、人品素质;5、销售经理的成长阶段;6、销售管理的几个层面;7、销售经理的工作;二、销售经理的企划能力——3C企划模式 ;销售经理企划的3C模式;3C企划模式对销售团队的作用;三、对销售团队的沟通;四种沟通技巧类型;情绪型;主导型;反思型;支持型;管理团队沟通风格;主导型;反思型;支持型;四、对销售人员进行激励;１、激励的根源;（2）、外在动力设计：薪水设计;（3）、内在的动机设计;（4）、考评的方法;五、如何对业务员培训 ;培训主要内容：;销售节奏;智慧的行为包括：;销售经理对销售人员培训要点;讨论：;六、建立销售管理平台;３、销售人员自我管理平台;４、客户管理平台的设计;讨论：;七、如何形成高效销售团队;不愿意、无能力;２　针对性的管理;管理销售团队风格的发展;练习：;３、销售团队发展周期;正式观望;飞速发展;经受考验阶段;富有成效;走向成熟;衰败堕落;;清晰的远景、价值、目标;销售团队的远景、价值、目标;推动力的领导;缺乏有推动力领导的团队;增加价值的系统;有效组织系统特点：;无效组织系统;肯定的氛围;有效发挥能力的组织结构;发挥组织能力的结构特点;合适的能力;没有适合能力;个人的发展;缺乏个人发展;有效团队工作特点;八、如何当好区域经理;1、是做市场还是做销售？;２、如何进行区域市场推广计划;３、如何帮助销售人员拓展客户;练习