第三讲消费者心理活动过程 .pptx

第三章 消费者心理活动过程;第三章 消费者心理活动过程;主 要 内 容;主 要 内 容;感觉与知觉;感觉与知觉;三.知 觉 1.概 念 是人脑对直接作用于感官的客观事物的各种属性及相互关系的整体反映。 2.知觉过程 3.知觉特性 选择性：有选择地对其中一部分信息作出知觉反应 整体性：人们把由多种属性构成的事物知觉视为统一的整体 理解性：消费者通过理解弥补对信息的不足 恒常性：被感知对象在一定范围内保持相对不变的倾向 防御性：人避免对某些刺激注意，而对某些信息的知觉反应度降低;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。04:10:3704:10:3704:107/20/2021 4:10:37 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2104:10:3704:10Jul-2120-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。04:10:3704:10:3704:10Tuesday, July 20, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2104:10:3704:10:37July 20, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 20214:10:37 上午04:10:37七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 214:10 上午七月-2104:10July 20, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/20 4:10:3704:10:3720 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:10:37 上午4:10 上午04:10:37七月-21 ;四.错 觉 人对客观事物的不正确的知觉 图形错觉、形重错觉、大小错觉、运动错觉、时间错觉……;注意与记忆; 二. 记 忆 1.概念 是过去经验在人脑中的反映。 2.记忆过程 识记→保持→回忆→再识 3.类型 按记忆内容或影象性质分：形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆、运动记忆 按记忆时间长短或阶段分：感觉记忆、短期记忆、长期记忆 4.遗忘 记忆的消失；由于受到时间或其他强烈干扰所致;学习与联想;二.联 想 1.概 念 是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程 2.一般规律 接近联想 类似联想 对比联想 因果联想 特殊联想 3.主要形式 色彩联想 音乐联想;想象与思维;想象与思维; 1.概念 情感过程反映的是人的需要是否得到满足时所产生的一种对客观事物的态度和内心体验。通常包括情绪和情感。 情绪指与生理需要和较低级的心理过程相联系的内心体验。 情感是指与人的社会性需要和意识紧密联想的内心体验。 2.表现形式 激情 热情 心境 挫折 3.过程 悬念阶段→定向阶段→强化阶段→冲突阶段;4.影响因素 购物场所的物理条件 顾客的心理准备 商品特点 服务员的表情与态度 5.情感与市场营销 指导产品定位：情绪激发作为产品利益，情绪降低作为产品利益 广告中的情绪：广告中经常使用情感激发，情绪性广告比一般中性广告更容易被人记忆 指导销售展示产品 ;消费者的意志过程