SPIN销售法则的案例.docx

十年前的销售是土匪，抢到粮草，但抢不到金银细软；五年前的销售是太监，不抢了，但造不出子来；到今日，销售要做绅士，会温存一刀夺来自己的爱——金银细软。 我们先从下面这样一段销售对话案例中揣摩SPIN： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满足的地方？ 买方：没什么不满足，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满足呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：假如单单由于图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买