020902彭明渠道外展行销拓客.pptxVIP

易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：422973渠道外展行销拓客易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：4229732011年共参与12个项目11个城市的渠道拓展工作：4月淮安恒大名都6月宿迁恒大华府8月鄂尔多斯伊泰华府9月长春恒大御景9月哈尔滨恒大绿洲10月鄂尔多斯绿城诚园10月乌鲁木齐恒大金碧天下10月重庆恒大拓客统讲10月贵阳银海.元隆广场11月泰州美好易居城12月南京高科荣御12月南京紫气钟山易居中国苏皖事业部渠道销售总监彭明易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：422973前 言 渠道外展行销拓客是易居中国在逆境市场环境下，追求发展的有效手段。 目前易居中国在恒大、碧桂园、星河湾、鄂尔多斯等项目上的行销拓客模式纷纷取得成功，也验证了外展行销模式的市场可行性。在公司代理项目因特殊的地理位置、较高的营销目标时，会选择多种销售模式。因为每一个项目都具有特殊性，在近段时间我也对行销外展拓客进行了一些新的有益探索,在各城际间开拓出一种针对产品特殊的营销模式打法。易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：422973名 词 解 释渠道销售合理利用现有的市场资源，用极少的资金较快的推广项目，为 案场提供有效客源。是一种人对人的直销模式。小蜜 蜂一种解释是小型扩音设备。一种是兼职员工，以大学生勤工俭学为主。老蜜 蜂兼职的下岗职工，年龄控制在50岁以下，身体健康社区人员蜂 王兼职员工的提供方，可以是个人也可以是机构负责人扫 面利用全部人员，对项目周边乃至整个城区做地毯式大量派单，同时留取有效客户的信息。起到快速产品落地，广告宣传的作用。找 线根据扫及对市区市场踩点时得到的与产品相对应的客户推展条线，然后进行针对性的动线重点开发客户。主要以：商户、专业市场、企业、政府、公共事业等地进行。打 点利用少数有较好的经验及谈吐的工作人员，对已熟知的动线内找 出可以重点深挖的相关点，进行重点攻关。下 种以企业、政府等要员进行公关，挖掘出认筹客户后，作为种子进行深挖客户群易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：422973客户拓展手法案例列举1 商圈拓展2 动线堵截3 社区覆盖4 展会爆破5 油站夹报6商场巡展7 企业团购8 动迁嫁接9 商户直销10客户陌拜11竞品拦截12 商家联动易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：422973上篇案例分享与总结中篇实施细则下篇成功的必然要素分析易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：422973上篇案例分享与总结易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：422973 南方案例之江苏宿迁恒大华府项目1、项目背景作为项目集中推广期前蓄客的补充，有力补充项目前期推广空白，为项目蓄客提供更多的客户支撑；扩大恒大知名度，推广当地龙头品牌。当地重要投资企业，政府大力扶植，小型加工企业多；大型重点企业在远郊。该地块近邻市政府，属于新区，路宽，人稀是特色。易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：4229732利弊分析弊：当地属于外流型城市，80%青壮年在外打工。常驻人口幼龄化老龄化，在30万左右。恒大华府属于恒大系列中的顶级系列。面积大、价格高、地段偏、品牌知名度低等不利因素利：城区范围小，周边市县多。 较多小加工作坊，规模很大。重大企业甲方提供资源当地人淳朴，大企业及政府部门联系单有。甲方全线配合。易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：422973解决方案先期在市区主要商业网点及小区等人流集中地区，大批量轰炸，做到品牌落地，案场抄爆！客户拓展手法——商圈拓展手法 1执行时间： 2011年6月18日-6月130日物 料：X展架6个单页派发：15000份信息收集：业主信息2156组活动纪实：X展架摆放宿迁一世界家居正门客户阅读X展架展示信息易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：422973对市区进行地毯式搜索，不放过一家中小企业、小区。中期重点针对消费及生活配套地区产品详细拓展。开盘前一周所有推广动作重新再做一遍。客户拓展手法——动线堵截手法 2派单拓客扫楼、扫街、扫车库等形式派单执行时间： 2011年7月1——2011年7月10物 料：派单兜、项目T恤衫、看房车单页派发：30万份信息收集：22000组活动纪实：小蜜蜂在停车场将单页插车小蜜蜂扫街小蜜蜂扫楼易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：422973侦察组对市区动迁区域进行走访，找到地点及与社区居委会、动迁组领导进行公关。人员在动迁区域进行覆盖，留存电话及邀约到访。客户拓展手法——动迁嫁接手 法 3活动纪实：X展架摆放小蜜蜂向动迁户送DM单页小蜜蜂早会易居出品必是精品新浪微薄：易居彭明QQ：422973然后对周边县市进行地毯式搜索，不放过一家中小企业。中期重点针对消费及生活配套地区产品详细拓展。开盘前一周