高端白酒促销手册.pptxVIP

xx高端白酒促销手册 徐志刚 2012年10月11日渠道定位1、启动“意见领袖”，形成“保龄球效应”，带动其他消费者指牌购买； 2、促进其他渠道的启动； 3、形成直接销售，支撑前期60-80%的销量；4、树立良好形象，形成有辐射力的口碑关键点和操作原理1、先公关，后团购；公关和团购区别对待。用公关来赢得消费领袖的认同和青睐，产生有辐射力的口碑，下属团购经办人才能无风险、顺利的进行大宗购买，普通消费者才能跟风选择。公关主要针对政府和企事业单位的领导，是消费潮流的引领者；团购主要针对的是政府和企事业单位的小车司机、办公室主任等大宗采购的经办人。2、消费者分级管理。在公关团购中，消费群是分级别的，针对不同的消费者，营销方式和投入力度要不同。级别越高越要采取公关的方式，级别越低越倾向于采取团购等直接销售的方式。分级的依据是根据辐射力和影响力的大小和范围来综合评定，一般行政级别和影响力越高，消费级别越高；交往应酬的范围越大，消费级别越高。3、专职的团购公关队伍。“组织”比“方法”更重要。没有成立专职的团购公关部门，是团购公关工作无法有序开展、形成良性循环的最大障碍。4、强大的品牌力和产品力是维持长久团购关系的保证5、客情和服务是关键环节按获取方式分按目标职能部门分按公关和团购职能分1、经销商和团购业务人员现有团购资源1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、