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什么决定销售业绩 作为销售主管，我曾经招聘过两位销售代表，一位 年轻而且没有销售经验；另一位是从其他部门转过来的曾经 业绩不错的老员工。 第一位销售人员是客户推荐的，几乎没有相关的销售经 验；他进入公司后负责河南市场，第一次出差的时候，他将 全部的目标客户跑了个遍。终于敲开一位客户办公室的时 候，一位客户很遗憾地告诉他：马上就公开招标采购一些产 品，但是由于你们以前没有来联系过，所以没有将你们公司 列入投标名单。客户接着说：不久后，我们还会招标，到时 欢迎你们参加。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到 座位去招呼其他人了，他一个人站在办公室中间，犹豫着不 知何去何从。 发放标书的截止日期已经过了，即使有办法拿到标书， 很难在这么短的时间里完成建议书，客户又一个都不认识。 要投这个标，他要付出很大的代价，需要立即请工程师从北 京飞过来，做报价、合同和一份高质量的建议书。如果这时 他放弃，其实没有人会责怪他。 他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到那位客 户的座位前，希望能够将招标书给他。客户推脱着说，我这 里没问题， 但你必须得到我们处长的同意， 处长在洛阳开会。 销售人员立即拨通处长的手机。处长压低了声音问是 谁，他自我介绍了以后，处长说正在开会，让他晚一点打过 来。他没有犹豫， 果断地来到长途汽车站直接搭车赶往洛阳， 然后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务 组，打听到处长的住的房间。他上去敲门敲了很久，没人理 会。门是虚掩的，他缓缓地将门推开，蹑手蹑脚地、轻悄悄 地走进房间。处长正在午休，光着膀子躺在床上，门一开， 一阵凉风隐约吹过，感到一个黑影溜进门口，吓得从床上惊 醒，眼睛没有睁开，光着上身坐在床上揉着眼睛。 销售人员立即自我介绍，讲明情况并希望能将标书发给 自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售人员堵到房间里来 强行推销，处长满面怒容。销售人员只好不断道歉，并向处 长解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而 且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有 所帮助。 精诚所至， 处长逐渐原谅了他， 松口同意发给标书。 他再三感谢以后，火速赶回郑州，他到达电力局时，天已经 黑了。 这仅仅意味着有了一个机会，他向公司请求工程师第二 天飞往郑州， 他的想法是死马当活马医， 即使输了也没关系， 下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。建议书一定要做 得完美：即使死，也要死得漂亮。时间只有两个晚上一个白 天了，他们分工以后开始起草建议书。三天以后，他们终于 将三本漂漂亮亮的建议书交到电力局。为了能够赢得这个定 单，他们放出了可以承受的最低价格。开始投标的时候，其 他的标很快就定了，但讨论他们投的标的时候，客户讨论了 很久。一直等到晚上，客户终于宣布他中标了。凭着这个订 单和一些其他的小订单，他加入公司的第一个季度就完成了 任务。 另一位是从其他部门转来的老员工，他已经加入公司一 年了，并多年的同类产品销售经验。我与他面谈的时候，发 现他在经验上和销售技能方面都远远超过其他人。 但是第一个季度过去了，他没有完成任务，这使我非常 奇怪。在接下来的季度里，我有几次与他一起拜访客户，他 表现得更好。因此我认为上个季度的成绩是一个巧合，下个 季度他的业绩一定能上去。又一个季度渐渐过去了，他的销 售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。 原因是什么呢？他的销售技能不错，我开始注意他有多 少时间在客户身上。我与他一起讨论他的销售报表中的销售 机会时，发现这些机会没有进展，而且没有一直没有新的机 会加进来。我仔细地与他一起讨论他的客户的情况，例如， 哪些部门是使用部门， 谁负责采购， 客户的使用现状是什么， 客户的主要决策人是谁，我发现他根本不了解客户情况 最后，他承认很久没有去拜访客户了。当我询问原因 时，他将原因说了出来：他进入公司以后的第一个季度时， 部门经理离开了， 新的经理上任以后调整了他的客户， 因此， 他的业绩受到了影响。他的心态受到了打击，所以觉得