中石油中石化两大企业集团成品油销售渠道建设.pdfVIP

第一章 两大企业成品油销售渠道的现状、管理模式和竞争力分析 一、销售渠道现状 两大企业集团国内国有成品油销售网络大都是原来的归属于地方的石油公 司划转过来构成的，其组织结构基本上还是计划经济体制时期形成的省、市、 县三级销售网络结构，每一级都有一套管理机构；同时每一级石油公司都配有 储油设施。在业务流程方面，在各主要市场领域基本上是集团公司总部按照预 算为各省石油销售公司配置资源计划，各省石油公司在给各地市公司配置资源 各地市销售公司承担起具体批发、零售销售任务。而在非主要领域也就是原来 形成两大公司时不属于所属市场领域的地方，由于属于新近市场，在当地的销 售力量比较薄弱，所以资源计划配置相对比较灵活。两大企业集团的基本组织 结构图为： 现两大企业集团成品油销售方式为批发服务和零售服务。在传统的计划经 济体制，销售观念为：“重批发、轻零售”。这是由于在当时的情况下，市场统 一配置，不存在市场销售问题，并且成品油需求是以企业需求为主，从而企业 的找眼点为批发这类见效快，简便的销售方式。自从市场逐渐放开，成品油销 售市场逐渐深入化，激烈化。各种系统外的加油站逐渐增多，由于它们贴近市 场和消费者，对消费者需求能够作出迅速反应，而批发业务由于属于中间环 节，真正的消费者信息、需求，批发业务并不能真正的接