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商业银行个人理财 一、供需双方造就了个人理财业务发展的巨大潜力 从需求的角度上来看，个人理财业务是随着社会的财富增长而产生的。当人们手中的财富积累到一定程度时，人们所关心的就不仅仅是消费了，而更关心的是如何有效地将手中的财富进行分配和投资。到 2004 年底，我国城乡居民的储蓄总额达 12.6 亿元，以企业家、知识白领等为代表的我国富有人群逐渐形成。由国家经济景气监测中心公布的一项调查显示，七成居民希望自己的资产有个好的理财顾问，愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案。同时，我国进入了老年社会，预期会有相当大比例的财富转移到下一代，更凸现了理财规划的重要性。人们对建立退休、教育基金、管理个人资产、保险和合法避税等个人理财需求会越来越大。 从银行角度来看，我国金融市场不断完善，基本上形成了现代金融体系框架，在体制上和制度上为个人 理财业务的发展提供了保证。2005 年 11 月 1 日开始实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和 《商业银行个人理财业务风险管理指导》更是为我国商业银行的理财业务发展规范了发展方向。我国银 行低水平同质化竞争越来越激烈，再加上严格的资本管制和全球低利率的市场环境，很多银行纷纷把目 光投向成本低、风险小、利润高的个人业务，提出打造零售银行的口号。另外，外资银行的进入无疑给 我国商业银行带来巨大的挑战。他们在人才、经验、产品上都具有优势，更重要的是出于混业经营的体 制下。他们一进入我国市场就迅速开展了个人业务，将理财规划的概念引入客户管理。因此，我国银行 在巨大的压力下也迫切需要开展个人理财业务。 二、商业银行个人理财业务现状 长期以来，我国银行对个人的业务一直停留在储蓄存款的阶段。1997 年中信实业银行广州分行建立了国内银行界的第一家私人银行部。1998 年中国工商银行在上海、浙江、天津等 5 家分行进行“个人理财”的试点。随后，建设银行、农业银行、中国银行、招商银行等商业银行纷纷建立“理财中心”和“理财工作室”开展理财业务。2004 年起以股份制银行为先导的一批名为“理财产品”的创新型储蓄投资产品纷纷投向市场，开创了商业银行个人理财产品的先河，也使得理财一词深入人心。 目前，各银行都形成了较新的经营理念，提出了一系列经营措施，例如账户收费、定位高端，等等。同时，各行都借助与金融理论和科技平台推出了一些系列化和组合化的产品，新产品研制周期不断缩短、科技含量、复杂化程度不断提高，并逐渐由外汇理财、人民币理财向综合化发展、由公司理财向个人理财发展。一些银行还提出了品牌化、差异化的竞争策略，例如招商银行的“金葵花理财”、光大银行的“阳光理财”、工商银行的“理财金账户”、农业银行的“金钥匙理财”，等等。 我国银行理财业务虽然取得了一些成绩，但是还存在着一些亟待解决的问题，在业务发展中暴露出了很多不成熟的地方。 首先，以推销自己银行产品为导向，而不能以客户为中心。理财是以客户为中心的服务，而非以银行产品为导向。一般来说，银行应该在明了客户的真正需求后，根据客户的需要和客户的资金量来“量身定做”适合客户本人的资产组合，令客户称心满意。但是，我国大多数银行的理财业务从属于日常的销售，理财师也就是销售人员，在业务指标的压力下，他们大多以推销自己银行的产品为主，而不是客户的需求，有时甚至将不适合客户的产品推销给客户，更不要提根据客户的需求“量身定做”了。由于他们往往坚持投资人利益为先的原则，因此常给客户造成变相营销的印象，难以在长期内留住客户，创立品牌。 其次，在组织机构和运行机制上缺乏保障。个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，它的基本理念应该是“以客户为中心”，为客户提供一站式服务的新型综合性业务。而目前国内商业银行虽然能够提供很多种个人银行业务，但是在商业银行的组织结构设置中，个人理财业务工作都在个人银行业务部，但中间业务，信贷业务分别由中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务分块分割，无法实现为客户提供一站式综合服务。 再次，银行产品设计不能满足客户需求，控制风险能力不足。我国金融市场上个人金融产品数量不足，很多银行推出了自己设计的理财产品，虽然这些产品在客户选择上都设置了一定的门槛，在收益上高于 同期储蓄利率，在税收和流动性上也做出了一定安排。但是，他们的主要卖点在于在固定利率制度下博取利差，银行的目的也在于以高利率与货币市场基金和其他银行推出的产品竞争，抓住客户群体，增加存款，吸收民间沉淀资金。因此，这些产品在设计目的和产品结构上都于客户理财需求不相配合，不能满足客户多方面的需求。 一些商业银行在推出理财产品的时候往往考虑的是如何抓住客户群，如何吸收资金，而对自身风险管理和收益能力考虑不足，甚至过分自信，往往给予客户承诺过高的收益，或是将一些条款写的含糊不清，令