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日化代理经营思路之变换 日化行业资料 2009-07-19 23:49:53 阅读 37 评论 0 字号：大中小 化妆品的销售是一种传统的销售模式，其实就象跑马拉松，只要是健全的人都可以参加，没有什么特 别的窍门，平时练习得多，有恒心就会成功。我们很多经销商非常迷恋厂家是否有什么独特的思路，能让 自己事半功倍。其实仔细想想就明白了，现在市场上的品牌有多少，每天还在不停的增加，竞争这么激烈， 信息这么畅通，我们就是在家里想破脑袋好不容易有个特殊的创意，要到市场操作吧？一操作，人家还不 跟风？ 那么，在区域市场到底该怎么操作一个新品牌呢？可能首先铺货就要改变思路： 我们很多经销商做化 妆品做了很多年，已经习惯了做 推手“ ”的销售，所谓 推手“ ”，就是在自己拿货价格的基础上加一定的利润， 让业务员下市场找分销商收现款，然后派业务和流动促销下市场协助分销商销售，偶尔搞一两次活动，搞 活动的目的其实不是为了销售，而是为了给分销商压货，月底再给点返点钓钓分销商的积极性，过一定的 时间老板亲自下市场请分销商吃吃饭，联络联络感情。到底有没有好的销售，那就全看分销商了。有很多 经销商就是用这种方法在几年前做成功的。现在拿了 XXX 的货，他本能的还是依靠这种经验，下市场后到 处碰壁，做吧，没销售，没利润，而且分销商很难找，麻烦不断，不做吧，已经投资了，想来想去，只有 一个原因，那就是产品不对，太垃圾，于是再换产品再做，发现还是同样的问题。 到底什么地方出了问题？ 我们经销商有没有自己想想，你以前为什么会成功？那时候，产品少，竞争小，你的分销商因为资金 的原因没办法做代理，只能从你这儿拿货，相对名牌来讲，你给他的利润空间也比较大，他自己非常愿意 卖你的产品；而且那时候网 From EMKT. 点很少，不象现在，到处是专卖店，到处是超市，所以， 销售相对集中，也便于管理。现在呢？一个小小的专卖店老板每天可能都能接待几个厂家的业务员，你给 五折，他能给三折；你收现款，他可以代销，有些甚至是你们以前的业务员或者促销，他（她）搞个三五 千也代理个品牌，他（她）也没什么要求，也没什么费用，只要有钱赚就放货，你拿什么跟他竞争？这就 是 “玩命的怕拼命的，拼命的怕不要命的 ”道理。还有很多小店的老板给厂家打个三五千的，他自己也代理 品牌了，你说他是卖你的产品还是卖他自己的产品？你认为有良好的客情关系，他一直在跟你拿以前的品 牌，那只是因为那品牌在你那区域卖的时间长，就是他不推，有很多顾客也会主动购买的，他非拿你的货 不可。客情关系好，不给他赚钱，他会卖你的产品吗？ 所以，铺货思路该调整了，怎么调整，我想，万变不离其宗，一定要掌握主动性，只要自己掌握了主 动，销售就有了保障。根据这个原则，在实际操作中要注意以下问题： 1 ， 店大欺客，客大欺店，有些网点操作时间较长，他已经没有心态帮你卖产品从而赚取合理的利润 了，与其拿热脸贴冷屁股，还不如开发一些新网点和一些产品较少的空白网点，只要老板能积极配合你销 售，一样会有合理的回报的； 2， 给分销商的扣点不能太多 ，XXX 这样的新品牌 ，真实的价值到底是多少 ，没有人会有清晰的意识 ，， 你给的折扣越高，分销商还是会认为你的利润太大，还是会不停的跟你要赠品提要求，在你来说，可能已 经没有空间操作了，但你给不给，你要不给，分销商就会不舒服，更不会卖你的产品了，不如把利润看高 点，平时能留出足够的利润空间操作，分销商反而觉得你对他的支持很大，这是人的心理常识。同样一件 衣服，小店开价 200 元，最后 100 元成交你可能不会买，觉得老板还是赚多了，换成名牌，开价 2000 ， 最后 1800 成交，你心理上反而沾沾自喜，化妆品的销售也是同样的道理； 3， 销售要靠自己，也就是一定要在足够多的网点有自己的专职促销，促销是靠卖 XXX 吃饭的，她没