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微软CRM医药行业方案简析 现代医药企业的竞争，是营销体系的竞争，利用信息化技术来提升营销管理管理水平，成为众多营销企业 发展的必要战略。 国内医药行业营销现状 随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药工业一直保持着较快的发 展速度，特别是改革开放以来，我国医药工业的发展驶入快车道，整个制药行业生产年均增 长17.7，高于同期全国工业年均增长速度，同时也高于世界发达国家中主要制药国近30年 来的平均发展速度，成为当今世界上发展最快的医药国之一。医药行业与人民群众的日常生 活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健 康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。 然而，我国幅员辽阔，地区差异性大，医药企业众多，加之医疗行业受政策影响较大， 相关政策变动频繁，导致中国医药企业的市场营销异常复杂。医药企业的竞争已经从产品+ 广告的竞争发展到全面的终端为王的竞争。2007年，中国有近30%的医药企业亏损，行业 利润平均下降约30%多，医药企业面临越来越严峻考验。 国内医药行业营销管理的挑战 医药企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的医药企 业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代 理商、数万家医院以及数十万家医药零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了庞大的营销费 用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了医药企业营销管理的难度。 1、如何管理好流向数据？医药企业营销体系需要用流向数据来管理销售人员绩效和市 场分析，如何能够及时取得流向数据，如何防治人为的流向数据造假，如果提高流向数据分 析能力？流向数据的采集和管理是如今绝大部分医药企业营销部门最头痛的问题。 2、如何管理医药代表？ 上千人的营销队伍如何管理？如果确保整个营销体系的执行 力？如何降低人员变动对营销的影响？ 3、如何做好医院管理？ 医生作为专家，对消费者的影响力非常大，即使是OTC药品， 往往一盒医院的销量，能带来10盒零售终端的销量，因此如何做好医院及医生的关系管理， 并降低对医药代表个人能力的依赖性，是医药营销的管理重点。 4、如何控制好费用？庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何用好费用？如何控 制好预算？如何分析投入产出比？ 5、如何管理好渠道？ 渠道的协议如何管理？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库 存？ 6、如何做好销售预测管理？医药企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？ 如何建立企业的预测分析模型？ 医药行业营销的发展策略 现代医药企业的竞争，是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，医药企业要生存 要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的 快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力 。 利用信息化技术来提升营销管理管理水平，成为众多营销企业发展的必要战略。 医药行业营销信息化解决方案（CRM ）介绍 供应链顾问积累了多年的CRM 运作实践，结合医药行业的实际状况，经过在医药行业 的实践开发出适合医药行业营销管理的客户关系解决方案，旨在帮助客户通过优化营销管 理，迅速加强竞争优势，从而在日益激烈的医药行业竞争中处于有利地位。 医药行业CRM 解决方案结合医药行业五大主管理业务流程体系：合同管理流程，渠道 管理流程，流向数据采集管理流程，营销人员管理流程，费用管理流程。如下图所示： 图：行业方案总体范围 整个方案分为五大部分： 一：合同管理平台，解决经销商的合同管理和协议管理。 ·任务管理：通过平台来设定销售任务管理； ·协议管理：管理一级经销商和二级代理商的年度协议。 ·产品管理：利用系统来详细管理产品信息。 ·价格管理：详细的产品价格体系管理 ·合同管理（订单管理）：结合企业管理制度来实现合同申请及审批流程。结合财务数据进 行信用额度的管控。 二：渠道管理流程，实现对医药企业所有渠道的信息和管理管理。 · 经销商管理：建立详细的经销商信息资料和对应的联系人信息资料，并详细记录历史所有 沟通信息和订单信息。 ·医院管理：建立详细的医院信息资料和医生信息资料，并详细记录历史所有沟通记录。 ·终端管理：根据需要将终端分类并记录相关信息。 ·360度的客户信息管理。通过系统可以全方位查询和客户相关的所有信息。 三：流向数据管理平台，通过对流向数据的采集和分析，来帮助企业