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2012 HTC终端促销管理项目Phase One 行业调研HTC 2H 2012 | 29 July, 2012Phase One1行业分析调研Research-FMCG-Luxury-3C32Sharing-Summary-LearningAnalysis-Structure-Conduct-PerformanceResearch PurposesFMCGPG调研目的[]LuxuryJW针对FMCG、3C数码、奢侈品营销领域的促销员现状调研，旨在分析归纳当下广泛运用的促销员管理模式，提炼市场运作惯性。借助成功的管理模式。开发一套适用于HTC的促销员管理产品。3C数码NokiaPG管理体系分析调查范围： 2011年Nokia终端促销，东区/南区行业调研——NOKIA执行经验持久积累 品牌活化运作成熟 执行范围辐射广泛深入促销类型 STP节日促WTP周末促MTP月促SA推广大使调查区域东区和北区 东区和北区 东区和北区 全国城市覆盖 137459431零售店覆盖2419252365-2011年执行场次 50815场次×天 3321场次×天 4396场次×天 2970人次×天 工作时间节日期间，1-3天每周五、六、日 5周为计算单位每周六、日　　　　　特点one-off活动，TP数量瞬间激增每周固定五六日上岗，招募培训管理机制成熟化、流程化定向手机店招募，对产品较为了解多为论坛管理员或版主，形象素质要求严格。收入较高，针对特定高端机型进行推广 不足单一点次集中促销攻势，重复性高，执行质量无法保证 人员流失率高 形象素质一般；Agency分包Fesco劳务派遣，无归属感 收费较高现状分析PG管理系统 —— ‘人盯人管理’6-10门店为业务单元，配备1名区域督导负责管理、巡查、数据统计、上传下达等工作以人管人，区域自治管理客户部门-执行部门-促销员：1个执行口令，1套标准动作与固定供应商合作持久，活动规划长期稳定，形成一套相对完善并不断优化的流程体系由诺基亚学院对A公司培训专员及项目核心人员进行培训，以确保垂直培训的转化率品牌推广/沟通模式同质化TP不稳定，90%人员因为薪资低离职MTP用工风险：工资结构带有隐患/加班超时/销售奖励降低KPI未发挥作用。QC多为电话巡检，较为机械优势不足活动掠影Jan, 2011 渠道 新品上市Jul, 2011 影院 变III上映Feb, 2011 渠道 新品上市Feb, 2011 CMCC PG管理体系分析调查范围： 2011年PG终端促销行业调研——PG关键词：品牌营销战略、差异化市场理念、亲民的产品、广告策略、“无缝营销”思路和通路“助销”策略通路“助销”释义宝洁“助销模式”是宝洁旨在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。宝洁“助销模式”在运作上要求包括：维护市场秩序，保证经销商按照品牌意志行事。协助经销商开发市场，拓宽市场活动空间。提供专业销售培训，为经销商提供技术支持。……宝洁的“助销模式”在终端营销层面上形成宝洁特色——宝洁向经销商提供促销资助宝洁提供的人员培训、团队建设、营销筹划和经营管理等方面的智力支持。宝洁的代表通过经常性的专业销售培训和营销个案策划，不断地向经销商及其销售人员灌输宝洁的市场理念、经营策略和管理方法，潜移默化地影响经销商的思路和行为，久而久之，经销商的思路和行为就会逐渐地与宝洁理念趋于一致。现状分析促销类型城市覆盖零售店覆盖2011年执行场次2011年PG数量工作时间周末档3261009151人次×天4575节日期间，2天周末＋平日档862454036815人次×天40909天特点分析管理工具——Checking report PG综合评估管理报告体系扁平化的业务管理，提升了市场策略的执行力量和响应速度活动主题鲜明多样，形式注重互动体验品牌众多，完善的PG管理系统确保执行品质较多SKU，促销员难于掌握所有的产品知识PG作为体验营销的载体性正在逐渐被弱化。大多情况下为SOP套用出来的语言及行为模式James集团运营总监︱ XMKT 体验营销·中国12年深耕终端领域的营销模式/推广模式，组建、培养高效的管理和业务团队，实现企业经营管理和战略发展目标优势不足活动掠影Apr－May 2011SK-II Miracle EventAug 2011 Wuhan ArielTide EventDec 2011-Rejoice Valentine’s DaySept－2011 OLAY 梦想合唱团Mini EventPG管理体系分析调查范围： 2011年PG终端促销行业调研行业代表：Johnnie Walker夜店促销，以2011年执行情况为例促销类型城市覆盖零售店覆盖2011年执行场次20