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培训学校市场营销实战 营销队伍的建立与管理流程话题讨论一 张校长有五年办学历史，在A城拥有一所在校学员1500余名的剑桥英语学校，07年他决定在相邻城市B城再投资新建一所可容纳800人以上的连锁学校。3月份校舍装修完毕，张校长已经投资了房租加装修15万元，4月份教师储备到位。张校长准备在5月开始预启动暑期招生工作。 此时，B城与王校长学校相邻的另外一所中等规模的剑桥英语学校的王校长找上门来，王校长说他要出国留学，有意将自己学校的500多名学员在07年暑期整体转让给张校长。达成协议如下： 1、此次转让只是净转让500多名英语学员，王校长原有的校舍、物资与老师不在转让之列，由王校长自行负责处理。 2、500多名学员从6月初开始到张校长的学校上课，由张校长的老师负责授课，6月份教师费用由张校长承担。 3、6月底由张校长的学校收取转让学员暑期学费500元每生（教材费另计），张校长按实际交费学员数提取每生200元作为学员转让费支付给王校长。 最终，张校长暑期从转让的学员中实际收取了500人共25万元学费，支付给王校长学员转让费10万元。张校长是亏了还是赚了？为什么？话题讨论二 单个招生200元/生，我们觉得成本太高了，难以接受，当招生总量上来后，我们觉得这是一笔很划得来的合作。 10万元作为暑期两个月招生总成本，我们是否能招进500名学员？ 10名营销人员月平均薪资2500元，两个月总支出薪资50000元，剩余50000元作为两个月的宣传与活动费用，我们能在两个月招进500人吗？ 任务指标每周每人招进6人。可能我们不需要10万元就可以招进500名学员。营销队伍建立的必要性 抢占与垄断市场，推动学校的快速成长与发展，必须运用市场的手段与策略！对于市场营销的一点感悟 我是教师出身， 教育管理专业毕业， 一直从事语文教学与教育管理工作。 没有任何商业、企业的经营经验； 没有任何市场营销的理论基础。 我谈市场营销纯粹是外行人谈内行事，逼出来的乱谈。 我唯一的一点市场感悟：意识比思路重要，思路比方案重要，方案比内容重要。 还有一点小小心愿： 希望我能讲明白——大家能听明白——在学校大家做的比我讲的更明白。营销队伍的建立与管理流程一、营销队伍的建立作用、目标、策略、结构、规模、报酬二、营销队伍的管理招聘、培训、管理、评价一、营销队伍的建立作用、目标、策略、结构、规模、报酬营销队伍的作用联系学校与客户的纽带作用；是学校的象征；为学校带回许多相关的客户信息；是学校最重要的财富，也是学校市场营销组合的主要组成部分；营销队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定了学校招生目标的实现程度；课程顾问应该是一支高素质的员工队伍！营销队伍也是运营成本最高的一种市场策略。优秀课程顾问的作用传播课程知识；传播学校文化；与咨询客服人员协同；团队协作销售。领导团队传播知识优秀课程顾问的作用了解客户信息；了解市场信息；收集对手信息；收集信息识别顾客挖掘潜在客户；走访、跟踪潜在客户；提供服务售前、售中服务；售后服务；营销队伍的任务目标收集信息：寻找、发现、发展客户； 咨询：向客户传递学校以及相关课程信息；推销：精通课程“推销”艺术；客服：向客户提供各种服务，并对客户的问题提供咨询解答意见；市场分析：进行市场调研和情报搜集，工作并填写访问报告，收集相关的业务信息。营销队伍的主要工作策略 1、课程顾问与家长个别接触：课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客户交谈；（电话营销与顾问式销售） 2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体作系列教育讲座；（公益讲座） 3、营销小组向家长群体作成果展示：营销小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长群体作成果展示；（活动营销） 4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式进行课程介绍；（会议营销） 5、专家报告会：营销小组联系专家到学校里举办教育性的研讨会，讲解和介绍英语教育领域的最新发展情况或家庭教育报告会等。（活动营销、公关营销）? 6、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访，了解客户满意度，采集客户信息，把握市场需求。（服务营销）营销队伍的工作结构 区域式组织 （按学校划分） 将学校的目标市场以学校为单位分为若干个区域，每个课程顾问负责一个或几个片区校的全部市场业务。这是最简单的一种组织结构形式，它具有如下优点：? 便于考查工作绩效，激励工作积极性； 有利于课程顾问与客户建立良好的人际关系； 有利于细分市场，拜访客户比较省时省力，有利于单向纵深挖掘市场。 但是如果学校课程众多在无法兼顾的情况下，课程顾问会偏好热报的课程，而无暇经营所有课程或具有潜力但目前市场需求一般的课程；（例：以启蒙和能力培养为核心的课程） 学校的核心市场会把控于个别优秀的课程顾问手中，有一定的风险性。