14寿险行销的重要习惯.pptxVIP

总公司个险培训部 岗前培训 寿险行销的重要习惯 1 讲师自我介绍 2 程百年四级主任 从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉 照片 3 回顾 4 习惯行为 -- 频率非常高的 几乎是不加思考的 做某件事 5 思考 请举一个因为养成好习惯，从而使自己在某方面或是某件事情上获得了成功的例子。 6 好习惯成就人生坏习惯破坏人生 7 寿险营销习惯的定义 固定的时间和场合 做固定的事情 8 固定的时间 - 1 指每年、每月、每周或每日的固定时间和固定时刻 如每天早上8点，每周六下午，每月最后一天… 9 固定的时间 - 2 指一些特定的事件发生之后的固定时间 如打完电话的10分钟内，见完客户1小时内，签单后的3小时内，客户发生理赔的第一天… 10 固定的工作模式 固定的时间开始工作 固定的时间做第一个拜访 固定的时间打电话 固定的时间回复讯息 固定的时间计划明天的工作 …… 11 在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的 本质差别在于——是否养成3个重要习惯！ 养成这3个好习惯可以走向成功 没有这3个好习惯注定走向失败 12 寿险成功的3个最重要工作习惯 每日出勤 每日填写财富日志与财富卡 定期回访人脉 13 3个好习惯的养成决定寿险业的成败 出勤 是固化成功信念、专注、敬业的最基本条件 财富日志 是提升主顾开拓能力、建立完整档案的前提 财富卡 是客户关系管理必备 定期回访 人脉是寿险事业长期发展的基础 14 据统计 在寿险行业成功的业务人员100% 都养成了这3 个好习惯！ 15 习惯1-每日出勤 每日出勤 是寿险营销成功的前提 16 出勤的意义 出勤是毅力 出勤是自律 出勤是自我激励 出勤是勤奋 出勤是学习 17 业务人员应该养成的差勤习惯 每日 早会 每周 夕会 每周 启动会 各类 培训 各类团队活动 …… 18 习惯2-每日填写财富日志及财富卡 财富日志与财富卡 填写的好坏与业绩好坏成正比 19 财富日志是对每日工作的记录与计划 就没有发生 就无从计划 就无法总结和提升 20 财富日志的意义 是提高效率的唯一方法 是做好主顾开拓的依据与基础 是建立完整客户档案的前提 是持续成长、快乐工作的保证 是业绩的晴雨表 21 建立习惯的好帮手-财富日志 22 建立习惯的好帮手-财富日志 P7：基本活动进度评鉴表 填写说明/使用方法： 记录每日展业、服务、增员活动数量，以及人脉经营既展业进度情况。每周需对周活动情况进行汇总分析，月底亦然。表格内填写数字，该项如没有空白即可。划横线处不需填写。 目的/目标： 每周对自己基本活动情况进行检视，分析差距，同时为主管辅导、指导、督促提供数据量化参考：亲访数量与电话约访量差异过大，说明约访技巧需要辅导提升 23 财富卡就是客户档案 每天和客户在档案上“见面” 从加入计划100名单开始，为每个人就建立起一份独立的档案（记录客户的基本情况和保险状况） 记录每次拜访记录，动态更新，不断完善客户信息（基本情况、保险状况和拜访记录） 每天整理客户档案，随时翻看 客户的名字越看越熟悉 24 最好的客户档案记录工具-财富卡 25 最好的客户档案记录工具-财富卡 卡号编写： 卡号由10位数字构成。1-3格：所有卡片总数编码，第20张卡标示为020；4-7格：建卡月份，09年5月份表示为0905；8-10格：本月卡片总数编码，本月第5张卡标示为005。新契约成交转为保户时，将第一行卡号划掉，并按照同样规则进行再次编号，填入第二栏，区别仅在于建卡月份为促成月份，同时将卡片左上方剪角，以示区别。 资料填写： 按财富卡各栏内容认真填写人脉的相关资讯。相关资料多数无法一次性填写完成，可透过以后的拜访逐步完善，如系临时性的资料，则应以铅笔暂时注记，待资料正确后再以钢笔填入。 26 习惯3-定期人脉回访 寿险事业就是经营人脉的事业，人脉的积累需要不断的人际交往，定期的人脉回访时寿险事业成功的基础！ 27 如何养成好习惯 一件好事情重复做21次 就能养成好习惯！ 28 训后作业 写下在前三个月内，自己要改变和建立的生活和工作习惯有哪些？把它们交给你的推荐人和主管，请他们协助督促自己执行 训后一周内建立20份客户档案卡 认真填写财富日志，第一月度内每日请主管检查和批改，第二月度起每周请主管检查和批改 29 谢 谢！