成功的销售技巧(培训).pptxVIP

成功的销售技巧;关于技巧 1.技巧的概念; 2.技巧于基础的关系;——兰格公司的结论 3.关于技巧的例子; 技巧——美容;销售是企业生存的最重的环节； 销售人员是企业最宝贵的财富； 联想集团总裁杨元庆、Sony公司创始人盛田昭夫早期就是个销售业务员；;优秀的销售人员的定义;条件： 喜爱销售工作； 学习并掌握一些基本销售知识和技巧； ;基本专业知识;喜爱的理由：;;内容简介;自我管理技巧——树立目标;格式塔心理试验; 3、目标催生目标； ——先有目标后有计划 4、目标增加成就感、自信心； ——成功 达成目标 ;二、确立目标 1、要有激励作用； 2、明确且可以衡量； ;订立低目标的原因： 1、认识上的误区； 2、对失败的恐惧； 例： 跳蚤+茶杯、《知识的革命》 大象+铁链 瞎子过桥 戴—克CEO的名言; 自我形象——一个人在潜意识水平的自我认识和想象， ——是对自己的所有看法和评价的累积。;自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你的行为象你； 自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的左右我们的行为和心情，当你的行为不象你心目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不适继而选择逃避！;; 自我形象严重影响我们的行为，从而影响我们的成就；我们是永远象我们的自我形象的，如果我们的自我形象改变了，提升了，我们就会自动的、毫不费力的、顺利的更富有进取精神，胸有成竹的接受更有挑战性的工作，承担更大的责任，取得更大的成就；;为了记住某些必须记住的东西，必须删除某些东西！; 你是可以改变的，关键取决于你是否决定从现在开始改变自己； 不管你现在的境遇怎样，命运即将从你做出决定的那一刻开始改变；你会有现在的你，是因为过去你做出的决定，未来的你会怎么样，取决于您现在愿意做出什么样的决定；; 一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标，不但明确、更改，而且还持续不断的瞄准它前进。 ;职业计划;工作要求 企业所需的人才 培训???划 职业报酬 晋升机会 职业前景 ;3、制定职业目标;4.按步骤执行计划;人际沟通技巧;一、??? 包装自我——培养自己的人格魅力;1、人际沟通原则：把注意力从自己身上移开 2．人际沟通技巧： 有激情（戴维.布伦克特 ） 微笑 赞美 倾听 让他人觉得你重要 停止批评、停止抱怨——（离职的故事） 积极的人象太阳——（秀才赶考）;关于赞美;明天就从这里开始！;名词解释： 需要——人类基本满足被剥夺的状态； 欲望——人类希望得到更深层次的需要满足； 需求——针对特定产品的欲望，这种欲望有两个 条件：有支付能力且愿意购买；;马斯洛需求理论;营销的任务;营销观念的转变;;顾客让渡价值;购买原因——让渡价值最大化;销售过程执行技巧;2、服装、仪容仪表； 2、笑容；（沃尔玛，笑露第八颗牙齿） 3、准备销售用具——说明书、样品、名片、 价格表、订货单等； 4、心理准备;1、注目——对方两眼之间； 2、语言流利； 3、重视第三者； 4、自己找座位坐下，不要站着说话； 5、语言礼貌； 6、如对方没时间，则预约下次见面； 7、如老板不在，每次都要留下名片；;业务流程;一、开场白;二、询问;三、说服;说服——差别化战略;说服;最重要的竞争优势是什么？;四、达成协议;面对拒绝;面对拒绝——真实的拒绝;面对拒绝——拖延;面对拒绝——其他原因;售后服务的定义——消费者在购买产品以后，产品提供者（企业）对产品相关问题的解决于处理。 1、重要的竞争手段。 2、对消费者的郑重承诺； 3、对经销商的信心支持。 服务型的企业——IBM、联想; 哈佛商学院一项研究表明:成功 的销售因素有四个： 态度所占比例为93%。