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星级酒店服务营销策略培训如何引起潜在客户的注意主讲：周猛电话：0799 - 6767888 手机网址： 邮编：337000 地址 ：江西省萍乡市文化路假日广场B栋906室 内容提要一 售前准备—勤做功课二 首次沟通：两阶段接触方法三电话沟通的基本技巧四 如何引起潜在客户的注意一、售前准备—勤做功课为什么要准备？1微营销 售前准备—勤做功课什么是售前准备售前准备：预备如何与潜在客户的首次面谈售前准备使我们免于犯错售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户售前准备显示销售人员是否称职。售前准备帮助我们维持勇气在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情为首次接洽做好准备a微营销 什么是售前准备判定那些客源是真真潜在客户收集信息，以便我们在和潜在客户沟通时能顾到其利益。制定首次接洽的计划。微营销 售前准备—勤做功课 人们忽略售前准备的原因：急于赢得客户的购买承诺相关的训练不足不知从何处取得有关潜在客户需求的信息太过自满不认为他是销售计划中重要的一部分没有充足的时间微微营销 语录 人脉关系黄金二反定律： 你周围的亲人，从小认识的那一两个朋友，以及身处的那个小环境，也许就是你最具价值的人脉，同时，也是你最值得珍惜的人脉。b微营销 售前准备 预备如何与潜在客户的首次面谈： 售前准备可以增进我们与对方首次面谈成功的机会，因为如果我们事先做好功课，我们直接与对方公司决策者面谈的机会就会大大增加。c微营销 售前准备使我们免于犯错 毫无疑问，在事前勤做功课，就可以避免许多尴尬的错误。我们常听说有些销售人员仅凭潜在客户的名字就断然判定对方的性别；或者依照过时的联络清单打电话，事后才发现对象已经去世多年。d微营销 售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户什么是真正的潜在客户?有明确的需求，而且愿意谈有明确需求，但不愿意谈没有明确需求，不知道是否愿意谈没有明确需求，但却愿意谈e微营销 售前准备显示销售人员是否称职 如果我们有机会和那些每天与销售人员互动的专业采购者交谈，我们就会知道，在怎么样的情况下不该去接洽潜在客户。因为我们可能会听到他们说，许多销售人员如何不用心去了解客户或者他们的事业。就贸然赴约面谈。销售人员不用心于售前准备，通常会被采购者视为不称职的人。f微营销 售前准备帮助我们维持勇气 对大多数的销售人员而言，首次面谈是需要相当程度的勇气的。如果潜在客户的状态并不积极，那么想要更进一步面谈，就需要更大的勇气。但如果我们能从售前准备中获得重返的相关信息，我们就能够在面谈中吸引对方的兴趣。如此我们的信心必会大增，而潜在客户将更愿意与我们交谈。g微营销 掌握有关潜在客户的四件事情针对潜在客户的姓名、电话号码、职位头衔，取得完整和正确的记录。想象你的潜在客户将如何利用你的产品或者服务。衡量你的竞争对手。判断潜在客户是否有购买的意愿。h微营销 为首次接洽做好准备我要接洽的是谁我接洽的目标是什么？我必须认清哪些问题？ 才是在推销机会给客户？4. 双方有何共同的基础 或者接洽经验?5. 我今天要达到什么承诺？博客同发:《首席执行官》 张瑞敏 杨阳i微营销 案例视频当当 卓越二、首次沟通：两阶段接触方法 2微营销 首次接洽—取得潜在客户的注意转移焦点：从量到质转移焦点：从我们转到他们可信度说明：与众不同的关键可信度说明的建立首次沟通：两阶段接触方法电话沟通的基本技巧电话的障碍如何引起潜在客户的注意赢得注意的方法a微营销 转移焦点：从量到质 不妨想想你最近给潜在客户的电话，你是如果介绍自己的？在介绍之后你又说了什么？对方的反应如何？b微营销 转移焦点：从我们转到他们站在潜在客户的角度考虑问题。如果你成功了，你要问问自己成功的原因是什么，并且重复同样的行为。如果你失败了，那么就该问问自己失败的原因是什么，并且从经验中学到教训。没有一次销售行为时完全失败的，只有不懂得总结教训的人。c微营销 可信度说明：与众不同的关键 可信度说明是站在客户的立场来说明你的产品可以带来的利益，它把重点放在潜在客户的利益上，而不是你的利益上。我们往往会通过其他客户的证词来表现。d