以客户价值为导向的国四商品策略课程.pptxVIP

以客户价值为导向的国四商品策略——2014年载货车品系商品介绍东风商用车有限公司市场销售总部销售部载货车品系部2013年12月目录1载货车行业发展趋势把握2客户价值导向的商品力管理及价值规划3持续领先分行业商品策略汽车产业外部环境趋于复杂逐步趋严法规环境下的载货车发展趋势——排放的升级，道路治超限载、安全法规条例日趋完善，且执法力度逐步加强，带来了市场及客户核心诉求的变化，促进载货车商品特性的不断调整及优化；排放升级《公路安全保护条例》实施国Ⅴ治超限载高速计重收费(疆/藏外),30%优惠逐步取消国ⅣGB1589-2004 对整车外形尺寸、载质量有限制特点：铁路/公路网络发达，专业化分工更明晰；区域：聚焦东部，关注西部；商品特性：轻量化、效率化；特点：治超限载，细分行业迅速成长；区域：西部快速回落，东部平稳；商品特性：速度、可靠性及油耗；安全法规驾驶室乘员保护，参照ECE R29特点：混合型运输，超载为主；区域：西部快速增长，东部略增；商品特性：超载能力；国Ⅲ前下部保护，国标R93车镜新标准，欧洲2010年制动新标准，ECER13-H2011.3 《道路运输车燃料消耗量检测与监督管理办法》节能减排国Ⅱ降噪标准，为80db(A)国Ⅰ2014……20122008201020062004 载货车行业发展趋势载货车行业发展趋势：更安全、更环保、更节能、更高效；载货车分行业变化趋势随着国家产业结构持续调整，物流行业呈现出集约化、专业化的发展趋势，客户对提高效率、降低成本持续追求，未来重点关注行业：零担速递、冷链物流和随车起重；理性回归期快速发展期万辆151051.51.20.90.60.3…… 农副散杂140000台农副散杂130000台农副散杂100000台零担速递55000台追求效率零担速递40000台能源矿物15000台专业化运输随车起重15000台冷链物流14000台冷链物流6000台产业结构调整能源矿物8000台随车起重6000台人工成本上升能源矿物6000台2014年市场需求结构TIV：190000台…… 2008N 2010N 2012N 2014F 2016F …… 目录1载货车行业发展趋势把握2客户价值导向的商品力管理及价值规划3持续领先分行业商品策略载货车品系商品线管理方法商品管理方法2013年∽未来 商品力持续领先2010年∽2012年客户价值导向市场细分客户细分盈利模式研究核心诉求研究商品特性改善销售模式创新客户价值满足2000年∽2010年分行业细分市场市场细分商品线补齐特性改善竞争力维护竞品对标：驱动形式总成配置厢长动力段过去……客户视角 厂家视角 客户价值导向的商品管理模式201万其它费用2%车辆维修1%轮胎更换6%加水0.5%罚款9%过路过桥费 6%油费48%人工工资7%挂靠0%上户4%贷款1%改装2%底盘20%客户成本构成：168万33万区域分布：西南/西北山区工况标定承载：以矿石/煤炭/钢材等重载货物为主， 50-110t；运营特点：中短途倒运或中长途运输底盘残值 10%营业收入90%客户的主要成本在油费/购置成本/工资/轮胎客户核心诉求及本部商品满足：收益构成 成本 收益分类 购买成本 使用成本 维修成本 营业收益 车辆残值底盘成本改装成本金融方案上户/挂靠舒适性整车油耗品牌过路过桥服务便利性备件易得保修范围服务成本提供货源货箱容积车辆自重通过性车辆出勤率外观具体项目较竞品 × — × — — —√ √× × — — √— √ √ ×√行业趋势 高承载、高可靠性、低综合使用成本课题 商品特性 营销模式亟需项：完善金融方案；待提升项：提升服务竞争力；亟需项：提升动力性/承载性，降低油耗；后续提升项：提升车辆可靠性/降低维修成本/降低自重；输出课题价值规划---农副散杂/零担速递行业细分市场TIV/份额市场描述商品应对期望商品特性改善方向关注度东风竞品客户价值口碑农副杂货长途40000台25%货源、