孙岿莉现代商务谈判第二版.pptx

《现代商务谈判》（第二版） ——主编 孙岿莉 王晓;;;案例感悟;;;;商务谈判是指具有法??资格的不同的经济实体双方，为了实现各自的目标，围绕涉及双方利益的标的物（商品或劳务）的交易条件，进行沟通和协商，最后达成一项双方都能接受的协议的行为和方式。;;;;;;;;;案例感悟;;2.1.1 情报的种类和内容;◇同步案例  挑落“施乐”的佳能公司;;PPT模板下载：/moban/lvyou/ ;;;;;;;;;案例感悟;;第一PPT模板网 /tubiao ;◇同步案例3-1 告以利害 步步进逼;;◇同步案例3-2“快刀斩乱麻”;;3.2.1 谈判对象的选择;; ;;;;;◇案例评析 ;;;4.1.3选择谈判人员，组织谈判小组 ;第一PPT模板网 /tubiao ;;;;;;◇同步案例4-1 谈判策划之底线设置;;; 完整性 准确性 ;1.决定分析的问题； 2.陈述具备的条件； 回溯探索计划； 4. 计划进行深入的检视， ;4.2.3 对预测问题的解决方法;;;;案例感悟;;PPT模板下载：/moban/lvyou/ ;能够获取主动权的几种开局方式： ;5.1.2 正确处理开局阶段的破冰期;在破冰期中间，应注意如下几个问题：; 第一，要想启示对方先谈谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表示了对对方的尊重。 第二，当对方在谈判开局发言时，应对对方进行察颜观 色．因为注意对方每一句话的意思和表情,研究对方的心理、风格和意图，可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。 第三、要对具体的问题进行具体的探测。 ;;5.2.1 优势谈判技巧;;;;;;;;;案例感悟;;6.1.1把握全局的基本策略; 成 功 的 务 谈 判;6.1.2怎样控制谈判全局进程;控制商务谈判全局的一般性原则：;控制商务谈判全局的一般性原则：;6.1.3 商务谈判全局把握的三要素;;6.2.1 谈判中沟通协调能力的培养;6.2.2商务谈判中语言的运用艺术;2、 谈判语言的接受艺术;3、谈判语言的表达艺术;2）提问 第一，提问的要求 ① 根据不同的谈判内容提出不同的问题。 ② 提问要围绕中心，每个提问之间要相互衔接，步步紧扣；提出的问题要由大到小，由易到难，逐步进入敏感点。 ③ 提问要选择适当时机。 第二，提问的方式 ① 证实性提问。 ② 引导式提问。 ③ 坦诚性提问。 ④ 探询性提问。 ⑤ 封闭性提问。 ;3）应答 应答是指谈判人员巧妙地回答对方提问的方法和艺术。 第一，早做准备，以逸待劳。 第二，对没有弄清对方真正涵义的模糊问题不轻易回答。 第三，对难以回答的问题，可采用拖延应答的方法。 第四，对有些犯忌的问题，想回避它，可以采取迂回隐含的应答方法。 第五，对对方的质询一般不应针锋相对地直接反驳，而应先尊重对方的意见，然后再提出不同意见。 第六，准确地把握应答范围，局部问题局部回答，决不可全盘答出，从而过早暴露整个谈判意图。;◇同步案例 6-2  阿里森的推销术;6.2.3 常用的沟通协调策略;;;;案例感悟;;7.1.1培养观察能力的基本要求 ;;;;7.2.2 眉毛的语言;;;7.2.5 四肢的动作语言;7.2.5 四肢的动作语言;7.2.6 腰、腹部的动作语言;◇任务资讯 7-2  谈判中必须注意对方的8个动作;任务资讯 7-3 诱导对方透露信息;;;;案例感悟;;;任务资讯8-3 博弈论在谈判中的应用——讨价还价的耐心;案例评析 这是一件以古瓶为中心展开的谈判，谈判中都是比较式谈判法，尤其是李经理开诚布公实话实说，以理服人，以事实说话来打动对方，从而取得自己的利益，谈判结果可以说是双赢，阿香得到了她应得的可以应急的钱，李经理更从中获取了很大的利润。 李经理的成功就在于他以诚实打动了阿香，要是换作别人，即使不说这件古瓶是赝品，也不会承认它值钱。李经理不但承认，这古瓶是清代精品，而且还诚实地说很值钱，这种诚实的人，自然让卖主接受。;同步案例8-2  虚虚实实;◇课堂讨论 1、什么是积极价格与消极价格？什么是实际价格与相对 价格？什么是昂贵价格与便宜价格？ 2、找出相关事例简述积极价格、消极价格与价格贵贱的 关系 3、找出相关事例，简述实际价格、相对价格与贵贱的关系。 4、有哪些因素影响相对价格的高低? 5、哪些因素是价格昂贵的借口? 6、报价应坚持什么原则?怎样报价? 7、还价时应注意哪些问题?怎