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探寻特许经营的成功要素 特许经营被著名未来学家奈斯比特称为“21世纪的主导商业模式”。 如今特许经营渐进火爆，消费结构的变化为国内特许经营行业带来广 阔的发展空间。不少传统销售企业是为此纷纷下海，欲在此经营市场 上“圈地跑马”提升自我品牌形象。由环球资源（globalsources）《世 界经理人》主办的国际特许经营巡展在中国已经十周年了，据悉，今 年的展会规模和参展品品牌都创下了历届新高。 特许企业如今已是遍地开花，关于特许加盟店的广告也是屡见不 鲜，那么，是不是特许业就高于其它行业，一本万利呢？其实，也不 尽然，具有关数据显示：并不是所有的特许经营都会成功的。即使在 特许经营最为发达的美国，特许经营店的失败率也为 45％，近一半 的特许经营店开业5年后就会关门。其中风险不言而喻。作为一种新 兴的投资行业，我们更应该以一种清醒的头脑看待它。 只有了解特许经营，我们才能寻找出成功要素。 特许经营应是一种根据合同进行的商业活动，是一种互利的合作 关系，被特许者（加盟方）与特许者（总部）签订特许合同。被特许 者在特许者的指导下开店运营，被特许者人事和财务关系是独立的， 特许者无权进行干涉。双方保持运作模式，经营策略，品牌推广一致， 被特许者需要对特许者授予的特许权和提供的产品（服务）支付报酬。 特许方通过不断复制这一赢利模式获取更大的利润。 然而，国内品牌加盟越多，倒闭越快的现象时常出现，真正能做 到成功复制的大部分是国外成熟的品牌，特许加盟体系大致差不多， 但是成功各不同，寻找其成功规律，发现两者在对特许经营的核心要 素上不相同。 首先是战略目标 切实的发展战略对企业来说是确保良性发展的关健，通过确定战 略来规划经营，通过经营来选择产品，通过产品（服务）的特性来选 择战略目标。发展战略不需要“独霸天下”，但要实实在在，具有可 持续性和成长空间。 企业发展的战略目标上建立在自身品牌知名度、控制能力和资源 拥有量的基础上的，确定战略目标是否适合，通常要通过项目的整体 评估才能制定，例如在模式的选择上、市场的推进上、资源配置和发 展进度上，都需要有科学的论证过程，但对于中国许多目前开展特许 经营的企业，这种战略目标常常是模糊的、多变的。 从现有的特许项目来看，新技术或是新工艺项目是不适合发展特 许加盟的，成功的特许项目无一不是与消费者的日常生活息息相关 的，需求大、技术低、网点密集是从事特许经营的首要条件，像遍及 全国的加盟形式有特色食品类，餐饮类、美容服务类、服饰干洗类、 工艺品经营类、特种养殖类等都取得了较好的成功。 俗话说，站得高，才看得远！战略决定着企业发展的高度。我要 做到多高？这一直是特许经营企业思索不清的问题？不少特许企业 在宣传手册上大书特书就是要做中国第一特许品牌或国内知名连锁 企业，欲独霸中原之心唯恐天下不知，试论这就是公司发展战略？这 个高度可谓是很高了，但真的能达到吗？想做中国第一品牌可不是企 业的经营战略，它只是一句自我激励的口号罢了。 确定什么样的战略目标呢？对于国内特许企业而言，务实而可 行，就是企业在三年、五年之内能达到的目标，一般来说，三七开居 多，即70%是基本可以实现的，30%是必须努力争取的。 目前的企业实力和产品后续发展，能不能支撑起企业的未来发 展？企业的人才机制和产品的自主研发能力能否保持同行业的先进 水平？企业的资金链有没有可能会出现裂变？从市场考虑，顾客的消 费潜力能不能充分挖掘出来或是否能为新品开辟出一片细分市场？ 这一些，都需要我们的企业全盘计划。世界知名企业日本三菱公司的 公司计划已经做到了西元多少年，他们说，公司有十几万人，生存与 发展问题马虎不得。而我们国内的某些企业仅依靠一个“点子”活着 的大有人在。往往找到了一个项目，就把它无限放大，在理论上论证 它的可行性和收益率，吹嘘的不得了，反复把沙盘推演中得到的经济 效益值津津乐道。理论指导实践，大旗一扯，就在全国开展“造钱运 动”。 特许制度 特许经营之所以能够风靡全球，主要就在其制度上的科学性，标 准化运营能使特许企业低成本、低风险的实现快速扩张，同时对被特 许者来说可以通过加盟特许经营体系更成功地投资创业。因此，科学 的管理制度体系是企业执行力的关键，反之有效的执行力是指导和规 范企业发展的根本保证。 好的特许经营模式必须要有两个前提，一是管理体系的完整性， 二是执行对象的督导责任。制度的定位决定着企业未来的发展，整个 运营过程就像质量认证程序中的