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PAGE PAGE 1 卖点分析范文 销售下滑分析范文 受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告2006年上半年的销售工作报告状况及下半年的工作方案支配，请予以审议。  同时真诚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以支持、关心、指点和批判。 一、XX年上半年销售工作报告回顾 XX年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的其次年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。  上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力与信念同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力；产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727台，同比增长16.74%，柴油机104159台，同比增长24.84% ，压路机336台，同比增长-13.81%，肥料26500吨，同比增长140.01% ，装载机262台，挖掘机7 台，电动自行车1046辆，旋耕机3237台，同比增长141.03%，收割机2073台同比增长23.17%，共完成销售回款3.64亿元，同比增长84.77% ；同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐渐规范，销售人员素养及销售管理水平显着提高；忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优待和照看，各区域通过上半年的摸索和阅历积累，市场已逐渐成熟并规范，这都为下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信念。  纵观上半年销售工作报告状况，没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标，孤负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以真诚的谅解，并连续给以支持和关心。 分析上半年任务完成缘由，有我们内部管理的因素，也有市场客观变化的影响。  在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市场和统揽全局的力量相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中，针对市场消失的新状况、新问题，应对措施被动，不能制造性地开展销售工作，导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场力量差，面对激烈而多变的市场竞争，不是想方设法劝说我们的代理商或是查找并突出我们的产品卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。  年初江西市场消失了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开去操作、去应对市场；三是产质量量问题再次成为制约销售的重要因素。06年上半年，装载机仓促构成批量，连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丢失，尤其小型装载机，可以说是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地得到了信念，相对成熟的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多；就连我们的农机产品也并未按设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升，很多经销商反映，今年我们的农机产品价格高出很多，而质量却同比明显下降。  在外部因素方面，一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作好充分的思想预备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，由于缺货形成的销售损失不会低于1个亿；二是农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润削减，乐观性下降，更重要的是滋长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了我们的部分市场；三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金融政策和行政干涉手段出台来抑制固定资产投资过热，构成“急刹车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，形成了工程机械销售进展缓慢。 总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰苦，喜忧参半，重要的是我们得以吸取教训和总结阅历。  回顾上半年的销售，我们次要做了以下几方面工作： 销售工作报告制度逐渐健全，绩效考核体系稳步完善而合理。 XX年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并依据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成，依据总部的销售管理制度，销售公司以办公室为主，准时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了《业务员薪给加级管理方法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理方法》等十余项适合2006年销售实际的配套管理制度。  考核转变了过去的单一任务考核形式，实行以