客户是可以生产出来的.pptxVIP

销售培训会议以人为本的专业化销售流程顶尖销售人员成功素质形象好 多动脑 声音甜 腰杆软腿脚勤 动作快多发问 善聆听多认同 免争辩多微笑 人缘好销售应该怎么做为什么选择做销售？销售好做吗？你现在是怎么做的？销售最困难的是什么？与客户沟通障碍？是找客户？客户需求？还是其它呢？ 面对面销售六大永恒不变的问句一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？六 为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。销售就是概率问题【概率的定义】　随机事件出现的可能性的量度。概率论最基本的概念之一。人们常说某人有百分之多少的把握能通过这次考试，某件事发生的可能性是多少，这都是概率的实例。 据一位销售人员电话拜访实际记录，电话拜访100位客户他获约客户为36人，那么成功比率为36％；拜访次数200位客户他获约客户为89人，那么成功比率为44.5％；拜访次数500位客户他获约客户为285人，那么成功比率为57％。 270-150-45-75-9我们在概率中成长，想象你身边的概率问题一、专业化销售流程专业化销售流程1、客户开拓2、约访3、面谈6、售后服务销售程序5、促成4、异议处理1、客户开拓方法：1、缘故2、陌生拜访3、扫街4、朋友介绍5、异业同行（卖地砖的、水泥的、沙石的、涂料的）介绍6、电话黄页7、同行9、客户介绍10、第三方11、随机拜访12、广告、报纸……方法总比困难多！成功100名单困难在想象中会被放大100倍 琼斯大学毕业后如愿考入当地的《明星报》任记者。这天，他的上司交给他一个任务：采访大法官布兰代斯。 　第一次接到重要任务，琼斯不是欣喜若狂，而是愁眉苦脸。他想：自己任职的报纸又不是当地的一流大报，自己也只是一名刚刚出道、名不见经传的小记者，大法官布兰代斯怎么会接受他的采访呢？同事史蒂芬获悉他的苦恼后，拍拍他的肩膀，说：“我很理解你。让我来打个比方---这就好比躲在阴暗的房子里，然后想象外面的阳光多么的炽烈。其实，最简单有效的办法就是往外跨出第一步。” 　史蒂芬拿起琼斯桌上的电话，查询布兰代斯的办公室电话。很快，他与大法官的秘书接上了号。接下来，史蒂芬直截了当地道出了他的要求：“我是《明星报》新闻部记者琼斯，我奉命访问法官，不知他今天能否接见我呢？”旁边的琼斯吓了一跳。 　史蒂芬一边接电话，一边不忘抽空向目瞪口呆的琼斯扮个鬼脸。接着，琼斯听到了他的答话：“谢谢你。明天1点15分，我准时到。” 　“瞧，直接向人说出你的想法，不就管用了吗？”史蒂芬向琼斯扬扬话筒，“明天中午1点15分，你的约会定好了。”一直在旁边看着整个过程的琼斯面色放缓，似有所悟。 　多年以后，昔日羞怯的琼斯已成为了《明星报》的台柱记者。回顾此事，他仍觉得刻骨铭心：“从那时起，我学会了单刀直入的办法，做来不易，但很有用。而且，第一次克服了心中的畏怯，下一次就容易多了。” 　有时困难在想象中会被放大一百倍，事实上，走出了第一步，就会发现那些麻烦与困难有时只是自己吓自己。 2、约访可以是电话、短信、信函、传真、电子邮件、QQ、MSN……不管采用什么方式，目的要清楚——只为见面电话约访的时间心态请随时保持微笑——他在电话那头能感觉到约访——只为见面初次约访的标准方式：“王总您好！我是川汇塑胶的***，我现在给你打电话打扰到您了吗？（我现在给您打电话您方便接听吗？）”你说、什么事…… 想跟王总见个面向您介绍一下我的公司和产品，你看是明天上午8：00还是明天下午2：00方便？我正在开会！我很忙！没空！……不好意思王总，那我一个小时（下午、明天）以后再打给您！短信或信函的标准方式：“王总您好！我是川汇塑胶公司的***。我知道您平时工作很忙，所以先给您预约，下个星期（过几天/过几天我正好在您公司附近）我会给您打电话（到时候去拜访您），约一个您方便的时间，详细地向您介绍一下我的公司和我的事业，也许将来有一天您会用得上，我想这样对我们双方都是有好处的”约访后的信息收集：1、个人信息：爱好、年龄、家庭成员、成长经历、性格……2、家庭成员的信息：同上3、项目信息：项目的采购预算是多少？款项来源是什么？项目发起人是谁？以前的采购程序是怎样的，本次的采购计划什么时间完成？客户内部有几人参与的采购决策，客户外部又有谁可能会有巨大的影响？他们的之间的关系可以追溯到什么时候？每一位关键成员的的名字、职位、年龄、家庭组成、孩子在那里上学？他下班后喜欢去喝酒还是看书听音乐？ 4、竞争对手信息：目的：为面谈准备好沟通交流平台不打没有准备的仗3、面谈准备：　(一)头发、胡须　(二)鼻毛、指甲应修剪　(三)体味、口臭要多留意　(四)穿