客户心理分析.pptxVIP

会场谈单、会后谈单约见客户、异议处理;会 场 谈 单 思 路 要求每个销售至少会讲2到3个客户案例（死记也要有）;一．寒 暄（确认是否老板、能否做主签单并付款）;商务：您这公司做了多少年了？ X总：X年（根据年限多少，可初步判断公司实力） 商务：是您一个人创业做起来的吗？（判断是否真正的老板） ? 情景一： X总：是啊（是老板，就夸奖他） 商务：我最佩服那些自己创业做起来的老板了，以后要向您多请教创业的经验啊！（有空去拜访您，和我们分享一下您如何创业的故事，???不要保留啊！） ? 情景二： X总：我和（朋友/老婆）一起做的 商务：那平时公司里的事都是您做主吧？ ? 情景一： X总1：我做主（有一定决定权） ? 情景二： X总2：那肯定要和他们商量（无决定权，可直接引导个人投资或让去会场继续听或甩包送走） ;三．了解需求，讲明价值。;2．传递价值：站在客户的角度;这对我有什么作用及好处？” 让管理简化（讲故事） 2）占领资源：（您是第一个吃螃蟹的人）与行业相关的项目有限，3）提升企业形象：对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？4）廉价高效的宣传方式：难道不想把企业或产品最新的信息告知给用户或潜在用户？（如果是针对市场方面的关键词，多讲一些相关租赁的案例，比如说租一个平台给您的同行宣传，您本人要收多少的费用，多让客户去想象。） 重点 最后要记得，要进一步和客户打好关系，以便接下来的客户深挖。（如开开玩笑说：X总啊 在接下来的日子里，您赚钱了，可别忘记我了 一定要记得请我吃饭啊！在这个时候就可以带客户去交钱了）主要针对最后收款环节！ ;四：解疑;; 3：品质法 Xx大多数人，包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的也很少有好的，客户有很多事情可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件产品很差的话，你说是吗？ 4：分解法 移动通用实名39000/5年，7800/年，650元每月，21元每天，相当于老板每天少抽一包烟就可以获得xx资源。老板做企业也是做百年企业，推广，广告每年都要投资的，每年做百度需要花费3万，那20年就需要60万，以后百度的费用越来越高，我们移动通用实名5年59000,20年也才156000，可以让您节省44万。 5:如果法：xx,如果年限再低一点点，你今天能定下来吗？做出决定吗？ 6：明确思考法：跟什么比？为什么呢？ ;五：我很满意目前所使用的产品 Xx你用现在的产品多长时间了呢？很满意吗?用这个产品之前用什么呢？当初决定要买目前的产品有考虑到哪些好处呢？考虑之后你得到了吗？你真的很满意吗？Xx，既然之前您做出了从以前的产品换到现在的产品，并且您很满意自己的决定，现在为什么否定一个跟当初一样的机会摆在你面前呢？当初你的考虑带给你更多的好处，为什么你现在不再做一次决定，你说我说的有没有道理. 六:xx时候我再买 你知道现在买跟xx时候买有什么差别吗？你知道现在买的好处吗？你知道xx时候再买的坏处吗?我给你计算你现在买跟XX时候买可以节省多少钱？我再给你计算你现在买跟XX时候再买要赚多少钱;;八：经济不景气 Xx,多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进。当别人买进的时候成功者卖出。最近很多人说到市场不景气。但是在我们公司，我们决不会让步景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础，他们看到了长期的机遇而不是短期的挑战。因为他们做出购买的决定而获得成功。当然，他们也必须要愿意做出这样的决定。Xx先生，今天你拥有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一次机会吗？ ;五：签单收款;商务：我们这边是在线注册提交，到那边帮您申请奖品并在线注册上去。（带老板到财务处，此时寻求经理、总监配合） 2)制造紧迫感：朱总，vip还有最后两个名额。奖品由多变少，客户会越来越紧张。 X总，您看，vip现在只剩下最后X个名额了。我们马上去办理下我好帮您申请vip，同行刺激。今天我们会场X行业的来了11家企业啊！等一下他们出来也选了这个项目，您就注不到了。您看您同行某某都注册了XX. 4)促销名额限定。5)现场配合：自由人造势/同事之间的互动. ;五、在会中常见问题及解决方案;3）对自己所选的项目犹豫不决？注：这个时候客户已经有购买的意向，更多的是专家给他更多的是想法的肯定。千万别让这样有意向的客户就这样给溜了，给他分析项目，先注册下来一个再说。专家——商务人员自己！王总，这几个项目确实都不错，我建议您的是先注册针对您企业符合整个市场发展的项目。（这个时候帮客户分析）因为您这个行业里能带来广大效益的的项目就这一个，您注册了就意味着这方面的资源都是您的了，