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;【学习目标及要求】;一、漏斗原理;图解;二、顾客资格审查的基本内容;（一）购买需求审查（）;（一）顾客需求审查 ;（一）顾客需求审查 ;（一）顾客需求审查 ;（一）顾客需求审查 ;（一）顾客需求审查 ;（二）顾客支付能力审查 （）;、对组织型客户支付能力的审查 ;、对组织型客户支付能力的审查;（）通过主管部门了解;（）向注册会计师事务所了解;（）通过银行了解;（）通过大众传播媒体了解;（）通过其他同行了解;（）推销人员自我观察;在对企业顾客进行支付能力审查时，应避免因为审查错误而失去顾客，更应该避免因为疏忽而遭受损失。需要注意的几个问题：
一是应该审查顾客的整体情况；
二是要选准审查的具体时间，组织机构在年初、年中和年终都有不同的支付能力；
三是审核企业的支付制度；
四是对一些确有延期支付能力而无即时支付能力的企业，推销人员应该进行延期支付能力的审查。;、对个人或家庭顾客支付能力的审查 ;（三）顾客购买决策权审查 ;、家庭及个人的决策权审查 ;、家庭及个人的决策权审查;、家庭及个人的决策权审查;、组织类顾客决策权审查 ;、组织类顾客决策权审查;三、简便的顾客资格审查法 ;三、简便的顾客资格审查法;三、简便的顾客资格审查法
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