通信运营商零售渠道连锁体系化运营方案设计.pptx

通信零售渠道连锁体系化运营方案;;;;;;;;;电信进入移动业务起步较晚，在初期依靠融合业务驱动规模扩张，形成了依托于业务的扁平化渠道，在融合业务驱动力逐渐减弱的背景下，单卡和终端的销售必须回归行业普遍规律 经调研发现，电信渠道明显具备以下四个特征： 一、店面集中度低 二、单店能力弱 三、盈利结构不合理 四、代理商仍然停留在个体经营管理阶段 ;区域市场名称;网点销售能力弱且主厅销售占比高;四、电信代理商仍然停留在个体经营管理阶段;;;电信连锁运营模型：有四个基本纬度，其中最重要的是网点多形态组合和3G体验营销，这是形成具有电信特色的差异化零售连锁渠道的核心;目前通信业的零售渠道连锁体系中，无论是专注于通信行业的全国性连锁迪信通、省级连锁龙翔、迅捷、协亨等，还是家电兼营的国美、苏宁；从职能形态上来看;打造具有电信特色的差异化连锁渠道体系—— 多形态组合和3G体验营销;以3G体验式营销与服务便捷为核心的硬件建设;;区域零售发展需具备的条件（2/2);零售连锁渠道运营推广需要具备的几个条件 明确的网点建设路径 明确建设位置：区域市场重新实施网点布局规划 明确建设规范：明确不同类型网点定位与建设规范 明确建设资源：建立驱动代理商新开店的激励机制 配套提升代理商和电信的能力 明确选择能够扶持代理商的标准与市场化操作方法 解决代理商的持续能力提升路径（组织机构、专业能力、标准化作业操作手册） 解决电信的渠道管控能力(服务标准、考评制度与执行，市场引入与 退出机制）;区域连锁化运营大面积推广建设所必须的3个要素：模型+标准+能力;;区域连锁化网点规模化与效益兼具的建设途径(2/6);区域连锁化网点规模化与效益兼具的建设途径（3/6);区域连锁化网点规模化与效益兼具的建设途径(4/6);区域连锁化网点规模化与效益兼具的建设途径(5/6);区域连锁化网点规模化与效益兼具的建设途径(6/6);对等开店的机制： 一个主厅独家经营的代理商，需要对等开设的厅店数量计算方式为： 新增的数量=区域主厅总年毛利润×（1－60%）÷区域新开店的平均费用（转让费＋装修费＋房租） 备注： 区域主厅总年毛利润是指按照完成预期的经营指标，根据现有的平均盈利状况，预测出一年的毛利润 60%是指厅店用以维持正常运转需要的最低经营成本保障;; 1)现有的具有独立法人资格（非个体的）渠道合作伙伴 2)有志于与四川电信共同发展、共同开拓创新的社会通信业代理商;1、新建门店所需资源不足的困难 预案思考：考虑优质自有门店置换、成本置换和专业资源置换 2、采用电信自有门店资源置换时，可能带来短期销量与服务质量下滑的风险 预案思考： 置换后，加强指导跟进 3、采用主营业厅实行资源置换导致电信公司对主厅的管理模式发生变革，需要持续研究;连锁运营操作过程中可能遇到的困难和风险（2/3);4、电信现有渠道管控机制需要做适应性调整（制度、队伍） 预案思考：在试点区域制定与连锁渠道体系建设相适应的管控制度和人员队伍 5、短期内代理商的实力、能力需要达到连锁运营的要求 预案思考：管控代理商的连锁运营区域，在匹配区域的同时提升其运营能力 6、没有开展连锁运营的代理商如何结合自身优势在今后的渠道体系中发挥作用 预案思考：根据代理商的意识，引导其进入兼并、淘汰、加盟或差异化发展，成为 电信渠道的补充和普及层成员