现代卷烟零售终端建设经验交流材料.docx

现代卷烟零售终端建设经验交流材料 转变观念夯实根底全力推动贵港烟草现代终端建立现代卷烟零售终端建立阅历沟通材料2011年柳州现场会以来，贵港市局〔公司〕仔细学习柳州阅历，立足贵港实际状况，对现代卷烟零售终端建立进展理论与探究。通过狠抓思想观念转变，打牢两个根底，细心策划、统筹推动，现代卷烟零售终端建立获得初步成效。一、转变思想观念，进步终端建立的工作动力围绕转变观念这一主线，全方位、多形式转变员工和零售户的思想观念，进步对现代零售终端的深入内涵和重要意义的思想认识，提升建立现代零售终端的工作动力。转变谁的观念。转变谁的观念，涉及到终端建立的主体问题，即建立谁的终端、谁建立终端的问题。在行业层面上，我们所期望的是建立行业的终端；在零售户层面，其盼望建立的是自己的终端，两者的交集，就是客我的终端。贵港市局〔公司〕明确提出：在终端的主体归属上，应当是烟草商业和零售户共同全部；在建立的主体上，应当也是由烟草商业和零售客户共同担当。因此，必需同时抓好企业内部和零售客户思想的转变，两者同时进展。为何转变观念。终端建立面临着很多主客观困难，但归根结底还是主观因素，在于观念问题。从员工看，思想观念存在“没必要〞的无用论、“难建成〞的渺茫论、“看看先〞的观望论。从客户看，思想观念方面存在的“我吃的盐比你吃的米还多〞的守旧论、“搞终端关我什么事〞的无关论、“搞终端对我有什么好处〞的疑心论。因此，我们把解决员工的思想问题特殊是营。卷烟陈设、品牌培育、经营指导为效劳重点。四是重新定位市场经理职责，根据“三个三分之一〞，即三分之一的时间用于市场调研和市场信息搜集、三分之一的时间用于客户经理的管理、三分之一的时间用于队伍的学习培训。确保有力量去管好终端。针对客户经理力量素养和实操技能较差，全面开展以“补旧课、学新课〞为主线的大规模的训练培训，通过卷烟陈设、客户培训模拟演练等形式多样的理论培训，着力进步营销人员品牌培育、市场分析、客户效劳三种力量。从抓打字开头，增加营销人员电脑操作力量；从学习熟识品牌开头，增加营销人员品牌效劳力量；从文件要点默写开头，强化营销人员对行业政策方针的理解。对于应知应会学问，由营销中心搜集行业进展形势和营销工作政策，各营销部组织营销人员每周一学、每月一测、每季一考，列入营销队伍的月度考核，与收入挂钩。开展“一口清〞训练，要求客户经理、市场经理对效劳区域客户、市场、品牌状态了如指掌，对本岗位工作职责和流程脱口而出。确保有动力去建好终端。一是调整考核导向。坚持过程与结果并重，降低销量在客户经理业绩考核中的权重，增加终端建立考核，占比到达 30%，将店容店貌、卷烟陈设、信息系统用法、品牌培育等细化纳入客户经理月度、半年度考核内容，与业绩收入挂钩，使客户经理更加注重抓营销效劳详情，更加注重提升客户素养力量，潜心抓终端建立。二是保持客户经理工作活力。对客户经理、片区经理和品牌经理进展竞争上岗，优胜劣淘。在各营销部内部，实行客户经理定期轮换，保持工作的新奇感和兴奋点。把客户经理集中到城区和县城，以利于统一管理和互相沟通学习，又稳定人心。坚持工资安排倾斜一线，开展中高等级营销人员技能聘任制度。三是开展劳动竞赛。开展终端建立劳动竞赛，激发营销人员工作热情，营造“赶比帮超〞的气氛，增加终端建立动力。定期开展营销人员沟通座谈和各种文体消遣效劳，进步营销人员团队意识。夯实市场根底，做到“两个提升〞提升市场掌握力量。以前，大户肯定程度上掌握着贵港烟草市场，二次转批成为常态，卷烟市场价格不稳定，多数零售户埋怨“卖烟不赚钱〞。客户盈利得不到保障，客我关系不和谐，终端建立也难以推动。为此，贵港市局〔公司〕统筹兼顾，打好组合拳，着力调整市场状态，营造公正竞争的市场气氛，保障客户盈利。一是“三个严格〞，即严格市场监管、严格行政答应、严格标准经营；二是“三个坚持〞，即坚持敬重市场真实需求、坚持打破大户掌握市场、坚持促进市场明码实价；三是“三个降低〞，即降低客户资金本钱、降低经营风险、降低时间本钱，进步盈利力量。提升客户盈利感知程度。在零售户盈利普遍提升的同时，注重做好宣扬，通过客户培训、报纸网络、自律小组会议和访问客户等时机，深化宣扬企业改革改变以及为零售户做了大量扎实有效工作，让广阔零售户感知自己的盈利明显增长，感知烟草公司经营理念发生转变，感知到烟草公司所做的改革是为了客户的利益，稳固和深化客我感情，为终端建立的详细推动打下坚实根底。三、坚持统筹兼顾，注重终端建立的协调推动〔一〕合理规划，抓好保障。在目的规划上。将全市零售终端布局划分为现代零售终端和一般零售终端两个层次。对于现代终端，明确建立标准和建立数量。在建立标准上，根据区局〔公司〕的建立标准，结合贵港实际，细化详细的建立工程和要求；在建立数量上，根据各营销部零售户数量和市场