长江大客户销售培训讲义 .pptxVIP

夺单五式—工业品大客户销售策略;定义大客户;大客户关系发展的五个阶段;夺单五式之一：寻找销售线索;夺单五式之二：遴选潜在客户;夺单五式之三：制定销售策略;制定销售策略：研究客户组织——管理层次;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。04:35:2404:35:2404:357/19/2021 4:35:24 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2104:35:2404:35Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。04:35:2404:35:2404:35Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2104:35:2404:35:24July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 20214:35:24 上午04:35:24七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 214:35 上午七月-2104:35July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 4:35:2404:35:2419 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:35:24 上午4:35 上午04:35:24七月-21 ;客户组织——采购小组成员立场;; ; ; ; ;绘制客户组织结构图;什么是需求？;客户对难点、困难、不满的陈述；仅仅是销售的起点;明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述；;如何探寻事实—学会提问;需求是需要被激发和引导的;; 问题;案例——把冰卖给爱斯基摩人;如何探寻事实—学会倾听;大客户开发的一般思路;;大客户进攻策略策略;侧翼进攻案例——马其诺防线;苹果的启示——内部瓦解;夺单五式之四：客户关系建立;;建立客户对产品与品牌的认知 ;;从好感到信任;与客户建立利益链接;了解客户需求;夺单五式之五：谈判与签约; 公司可以从以下三个方面提高利润:;品牌的力量 技术的力量 专业的力量 关系的力量 情报的力量 压力的力量 技巧的力量 素质的力量 ;;